2016年09月29日

目先の案件以外の対応

良いパートナーを選ぶと言う観点で良い基準になるのに、「目先の案件以外の対応」があります。

インド人営業マンは会社からのプレッシャーがきついので、目先の案件で検討依頼すると一生懸命対応してくれ、なんとか仕事をとろうとします。

ただ、その仕事が顧客の都合で延期になったり、インド側社内での検討結果で対応できないなどとなった場合は、検討の意欲が急に衰え、連絡もなくなり、フェードアウトするところが結構あります。

一方で、そういう場合にあっても、きちんとそれまでの検討結果を報告してくれたり、変わらず連絡の良い会社もあります。こうした会社は、お金を伴わないような頼みにも、良く対応してくれます。

このような会社は、今後も安心して付き合っていける会社となるでしょう。
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2016年09月27日

アポが取れやすい環境を活用する

インドで面会の機会を得るために、インド企業に対しアポを取ることをやる機会があります。

インドではアポを取ることは、日本に比べて容易です。インドのビジネス環境として、知らない企業でも話を聞いてもらいやすいこともありますが、こちらが日本企業だから有利という面もあります。

インド企業は、日本の状況に関心がありますし、もちろん日本企業とのビジネスに期待してる面もあります。

この、まず第一歩会ってもらえやすいというメリットを生かして、インドでの可能性の拡大に取り組むべきでしょう。

また、普段から日本や世界の技術動向などに注意しておき、相手企業にも参考になるような情報収集をしっかりしておく事も大事です。
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2016年09月20日

インドは経験を積める機会の国

日本企業の販路開拓でインドのいろんな会社に対し、関連プロジェクトの計画についてヒアリングしています。その結果、改めてインドにはいろいろな新規プロジェクトが多いなと感じました。

私は、製鉄会社に入った80年代はバブルに入っていく時代で、設備の新設や能力の増強プロジェクトが次々とあった時代でした。おかげで、そうした大きなプロジェクトに携わる機会を得ることができ、そうした仕事を通して、いろいろな経験を積むことができました。

今日本では、残念ながらそういうプロジェクトは少ない状況です。しかし、インドでは、まさにこれからがそうした状況になります。ということで、それに携わる若手のインド人担当者はこれからどんどん力をつけていくことでしょう。

若者にとって、経験は何よりも大事な力になります。日本の若者は、こうした国々でいろんなプロジェクトに積極的に携わることで、数多くの経験を得ていくことが大事でしょう。
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2016年09月15日

相手幹部と親しくなる

インド企業の多くはトップダウンで、上司の権限が絶大です。

そんなインド企業との交渉では、交渉相手が経営トップに近づくほど裁量の範囲が大きく、良い条件が引き出せます。つまり相手の出す条件は、話の持っていき方でどのようにも変わります。

ですので、良い条件を引き出すには、いかに相手のインド企業の上層部と懇意になるかが重要になります。

上層部の人とコンタクトが取れたら、良いコミュニケーションを心掛け、例えばそうした幹部が来日した際に手助けしたり、その幹部を通してその会社の製品、商品を買ってみることが可能なら、そうしておくべきでしょう。

そうすると、その恩が、後々ここぞと言う時に必ずや役に立つことでしょう。
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2016年09月13日

クレームでは必要以上にやりこめない

知り合いのインド企業から、その日本事業に関して相談を受けました。

そのインド企業は顧客の日本企業からクレームを受けたのですが、その言い方と後処理の仕方が不満で、その会社を相手に訴訟をしたいがどう思うというものでした。

訴訟については、普通に損得勘定を考えてやめた方が良いと答えました。

この話で私が感じたことは、インド人はウェットで過去に受けた恩は忘れないということの逆で、理不尽な扱いを受けるとより感情的にさせてしまうということです。

仮に日本側のクレーム自体は間違ってなかったとしても、相手(インド企業)をあまりにやり込めてしまうことはすべきじゃありません。相手を感情的にさせると、その後何にも生産的でないことにお互い多大な時間を使わざるを得ないことになりますから。
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2016年09月08日

ヨガの心

仕事で、ヨガの師範(女性)の方とお金を払って指導をお願いする話をしました。しかし、日本側の不可抗力の理由で、直前にキャンセルしなければいけなくなりました。

多少もめることも想定していましたが、そのヨガの師範の方は文句言うでもなく、逆に今回希望がかなえられなかった顧客(日本人)への言葉に愛が感じられました。

これには感動しました。彼女の言葉は人に元気を与えるもので、なぐさめるのではなく、将来に前向きにとらえさせるものでした。また、間に入っているだけですが、私への気遣いも添えてくれました。

ヨガというのは、精神の修養でもあると感じました。私はヨガの経験をしたことないのですが、その精神の一端に触れたような気がしました。
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2016年09月06日

ギブアンドテイクの精神で

私の知り合いの一人で、日本語のできるインド人がいます。彼は、日本語ができるので、多くの日本企業からインドでの通訳やガイド、その他単発の仕事を頼まれたりして、結構忙しくしています。

その彼との話で、日本企業や日本人ビジネスマンに情報出しても張り合いがない、という話になりました。

つまりインドについていろいろ聞かれて答えても、感謝の言葉も見返りもなく、後は自分達だけで紹介された企業などと直接取引するだけだということでした。

そして、トラブルや困ったときに、またコンタクトしてくると言います。

我々もギブ・アンド・テイクの精神で接することを心掛けるべきでしょう。インド人は恩や感謝を受けたことは忘れないので、大事にしてる気持ちを表すことは、その後もきっと助けになってくれます。

逆に礼を失した態度や悪いうわさは、彼らのコミュニティ内に広まるということも頭に入れておかなければなりません。
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2016年09月01日

戦術立案ができる人

インド人パートナー選びで私が重視していることは、(1)やる気がありポジティブかつ柔軟な思考をし、(2)目的達成への細かな戦術立案ができ、(3)多くの有効な人脈があるか開拓できる人というものです。

この内の(2)ができるかは、営業の進め方のような文章を書いてもらうことが有効です。

言われたことはきちんとやってくれるが、方法論を指示してあげなければできない人は、私の経験では文章にまとめることが苦手です。方法論を聞くことは、インドでの有効なやり方を知ることができるので、こちらも勉強にもなります。

ただ言われたことはきちんとやってくれるパートナーの存在も必要な場面は多いので、彼らも大事な戦力であることには変わりません。
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2016年08月30日

若手社員育成との類似点

経営者を対象にした勉強会というのがあって、若手社員育成手法についての話がありました。

最近、叱られると自分の全人格を否定されたと受け取ってしまう傾向があるということです。

それで、ほめて認めて元気を出させ、やる気を起こさせるやり方でやるべきという話でした。

この話を聞いて、インド人の部下やパートナーのやる気の起こさせ方と同じだと思いました。

ということは、若手社員のモチベーションを上げるのがうまい上司は、インド人ともきっとうまくやっていけると思います。
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2016年08月25日

相場の幅が広いインド

ある目的を達成するために、仕事を各要素に分解し、それぞれ専門家に委託した場合の相場というものを頭に置いて全体像を組み立てていきます。

そうした専門家を多く知り、どれだけ相場を把握しているかが、その人の強みにもなるし、それが仕事を早く仕上げることにつながります。

しかしインドでは、委託しようとする会社や人が変わると見積金額が大きく変わることに気をつけなければいけません。

これは、一言で言えば、インドにはいろいろな背景や立場の人がいるということです。

ですので、そうした多方面からのアプローチができるよう、いろいろな立場のできるだけ多くの人とネットワークを持っている事が重要になるのです。
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