2015年11月30日

インド人と良い関係を築く

インド企業は契約に忠実で、契約書がすべてだとよく言われます。基本的にはそうで、契約書には注意を払わなければなりません。ただ、そこばかりを考え過ぎると、うまくいきません。

業務後に発生したちょっとした追加業務をやってもらったり、契約書に記載はないけどインド側が必要と考える業務をやってもらえるかが、重要な役割を果たすことがあるからです。

このような関係をインド人と築くためには、信頼を醸成する長い期間が必要となります。長くなくても、相手のために骨を折ってあげることです。恩というのはサンスクリット語で、仏教のupakra(他の者を思いやること)の漢訳なのですが、インド人は義理や恩に厚く、インド人は受けた恩は、何年たっても返してくれます。

また、インド人は「その人とつき合って自分は得か?」も大きな判断基準になります。相手のインド人に得だと思ってもらえると、こちらの言うこともよく聞いてもらえるようになります。あるいは、交渉において良い条件を出してくれるできるようにもなります。

これからインド人と付き合って行こうという方は、自分に有利に物事を進めるためにも、相手に役に立てる自分の力(技術、知恵、情報など)を徹底的に磨き、高めることです。
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2015年11月27日

インド人の営業スタイル

インド人の営業には特徴があります。まずネットや展示会等で多くの人や企業と知り合い、彼らに対して、とにかく積極的にアプローチするという手法です。

そのやり方は、要するに「私(当社)はこんなことができます。何か良い仕事はありませんか?」と単刀直入に聞くということです。

日本人同士の場合、こういうアプローチ方法はあまり受け入れられないのではないでしょうか。こう言われて、「はい、ではこの仕事をお願いします」とはならないでしょう。

日本では、まず営業する側が顧客の役にたとうとし、お金はついてくるというような姿勢でないと、その後の話を聞いてもらえないでしょう。

でもこのようなインド人のアプローチは、彼らの普通のスタイルであって、相手の態度が特に良くない訳ではありません。

ただ、このやり方を受け入れた場合、取引開始後、ちょっとした仕様変更にもお金が必要になったり、契約時になかった作業は追加のお金なしではしてくれないような関係になってしまいます。

そうならないような相手を見極めるためには、まずスキルを見るためという名目で、ほんの小さな仕事を(ただで)お願いしてみることです。

そこで、「ただならやれない」と言われたら、ハイさよならで良いし、やってくれてアウトプットも良いようなら見込みのある相手ということになります。

また、インドはそのような文化ですから、日本企業もお行儀が悪いと思わずに、インドではストレートに「買って」という営業スタイルで攻めていいでしょう。
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2015年11月26日

インド人に気持ち良く働いてもらう

知り合いの(インドに住む)インド人が会社をやめました。給与が不満だったようで、別の会社に移りました。会社としては、彼に期待していただけに残念だったようです。

これまで彼の給与は上がっていたのですが、今回会社の業績が芳しくなかったので、上げることができなかったとのことです。これまでずっと上がってきたので、落差が大きく感じたようです。

インド人は給与が良い会社に転職する人もいますが、多くは自分のキャリアアップ、スキルアップをまず考えます。そこには、技術を身につけることもありますが、人脈を作ることも含まれます。また、会社内の人間関係が良いことも重要な条件となります。

これらのことからインド人社員に対し、景気のいい時に給与をあまり上げ過ぎず、景気が落ち込んでも、急に抑えないことが大事であると言えます。

彼らには将来のキャリアパスを明確にして見せ、良い人間関係の下、着実にスキルアップできるような環境を作ることです。
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2015年11月25日

悪い情報が入る関係を築く

インド企業には、約束した日時に遅れるといった、自社に都合の悪い情報は、聞かれないと言わない所が多くあります。

最初はその人の性格かと思っていましたが、全体的にそういう傾向があるようです。

そして「今日が納期だけど、大丈夫?」と聞いて初めて、「実は、**という問題があったが、もう解決したので明日までには可能です」、と文句を言うか安心するか微妙な答えが返って来ます。

これはインド人側の、時間が経てばうまく収まるだろうという楽観的な(甘い)見通しと、怒られたくない、またはお互いの間に波風を立てたくないという意識が根底にあるからのようです。

インド企業との取引の際は、悪い情報でも連絡すること、問題が起きても相手に怒るのでなく行動を問題にすること、そして建設的に解決策を一緒に探ると言う姿勢が大事です。これからもそのインド企業と一緒に仕事をするのであれば、決して相手の性格や人間性を問題にしないことです(日本人同士でも同じですが)。

また、納期でいらいらしたり、相手との仲が悪くなるリスクを減らすためにも、納期は余裕を持って早めに設定しておくことです。そして頻繁すぎることなく、かつ定期的に状況を確認することが必要です。
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2015年11月24日

レスポンスの改善は言い続けること

インド企業と取引を始めた日本企業の多くが指摘する問題に、相手企業からのレスポンスの遅さがあります。これは、私も同感する問題です。

インド社会は人脈社会であり、知り合いや素性のはっきりしている人へのレスポンスは速いのですが、初めてコンタクトされた相手や外国人、あるいは知らない会社の人などへのレスポンスは遅くなったり、なかったりします。

この段階で、日本企業の中にはそのインド企業とのビジネスをあきらめる会社も多くあります。

そういう企業に対しては、こちらの意を汲んだこちら側に立ったインド人を前面に立てて話をすることが一番です。ただ、それが難しい場合は、とにかくあきらめずに、いろんな手段を通じて話をし続けることです。そして、早く返事をするよう言い続けることです。

ただ私と話をするといつもプッシュされたり、文句を言われると思われると、より一層向こうから話しかけてくれなくなります。また、必須でない情報は全く入らなくなります。そして、そういう情報の中に大変有益な情報があるのです。

こうした問題の解決策としては、コミュニケーションの絶対量を増やすことです。役に立つ情報や日々の雑談を積極的に話すようにすることです。それにより、私とは話をして楽しい関係にすることです。そして、話の中にプッシュや催促の占める比率を下げるるけれども、そのことはしっかり言い続けるということです。
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2015年11月20日

インド人のポジティブ思考

私がインド人と付き合って思うことは、仕事を取りたいという意識の高さです。例えば、「こんな仕事できますか?」と聞いた場合に、まず「No」と言いません。これには、私はいつも感心させられます。

その理由は、自分ができなくてもできる人を見つけて、仕事ができるスキームを組むからです。

よくビジネスの心構えを説く本などで、「Noのような否定的な言葉は使わない」と記されていますが、この感覚はインド人の特に経営者、起業者には浸透しています。

インド人は経済の発展、人口構成などの今後の発展へのポテンシャル、また外国から受ける大きな期待を感じて、未来に明るい感情を持ってることも、こうしたポジティブなマインドのベースにあるでしょう。

インドには多くの多様なスキルを持った人がいて、それぞれがネットワーク社会の中でつながっているので、探してる人材を見つけやすいのです。また、見つけた彼らも組織から独立して、自由に動けるケースが多いので、彼らとチームを組みやすいという土壌があります。

インドのビジネス社会は、ネットワークを通じて自由に動ける専門家につながりやすいのです。必要に応じてプロジェクトを組み、プロジェクトが終われば解散するという、ビジネス効率の良い社会なのです。

インドビジネスには、このようなインド人の「何でもできる思考」に触れ、良い影響を受けるというメリットもあるのです。
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2015年11月19日

多くのインド人を呼び込むために

今後の日本経済の発展・拡大を考えた時に、インドとの経済交流の拡大は必須です。そしてそのためには、日本人とインド人の人的交流の拡大が基礎となります。

法務省の在留外国人統計によると、2015年6月時点の在日インド人数は25千人で、人口が近い中国人の66万人に比べて30分の1に過ぎません。

知り合いの日本にいるインド人のお子さんの話を聞くと、ほぼ例外なく日本好きになっています。彼らがインドに行った時には、必ずや日本の宣伝をしてくれることになるでしょう。また、多くのインド人が日本で働いてもらうことは、これから世界を市場とする日本企業にとっても大きなプラスの効果があります。

このように、来日するインド人を増やすことは、日印関係の拡大のために、重要なことです。。

インド人に日本にもっと来てもらうようにするために必要な事のひとつに、子供の教育があります。インド人は子供の教育には、とりわけ熱心です。それは良い大学で良い教育を受けることは良い仕事に付き、良い収入を得ることにつながるからです。

この点で彼らは、インド人は特に数学教育のレベルを母国に合わせて高いこと、そして英語で教育が受けられること、また学費が高くないことでインド人学校に入れるを好みます。

そのために、来日するインド人は、インド人学校のある東京に住むを希望することになります。東京の中でもインド人学校に近い、江戸川区や江東区に多くが住んでいます。私の知り合いのインド人も江戸川区西葛西に住んでますし、以前江東区の西大島のダイエーに行った時にも、多くのインド人の奥さんがショッピングしているところを見ました。

こうした教育環境が得られない場合、独身で来日して、結婚して子供ができるころになると帰国するケースが多く、これは大変もったいないことです。

加えて、インド男性は奥さんを大事にしますが、インド人駐在員の奥さんにとって、インド人コミュニティーがあることは情報交換やおしゃべりなどができ、快適な生活のために大事なことです。

インド人が集まりやすいコミュニティーを作ることは、インド人を呼び込むためにも重要なことです。インド人や外国人を多く呼び込んで、地域活性化を図ろうとする自治体にとっても、こうしたことを考慮しておくべきです。
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2015年11月18日

奥さんは強い

先日、以前インド企業の日本駐在員で、今は引退されてる方が来日しましたので、会ってきました。来日の理由は、その人の奥さんが亡くなったので、奥さんへの供養の一環として、奥さんがかつて住んでいた日本で好きだった所を再度巡っているのです。

インド人社会は男が優位という面はありますが、来日するようなクラスの都市部の中間層以上では、結構奥さんの方が強いという側面があります。

また日本にいる別のインド人の家庭にかつて行ったときの事、その家庭の夕食では普段、最初にご主人さんが食べ、彼が食べ終わった後に奥さんが食べるというきまりなのだそうです。宗教上の理由とは言え、厳しいと思いました。

でも、彼の家庭で話していると、奥さんから旦那が近所のスーパーで他の女性を見ていたとか、旦那のあの態度が良くないとか、日本人の家庭でも見られるような会話も多く、それを聞いて皆で笑っていました。

こうした例にもあるように、インド人の家庭でも、旦那さんは奥さんを相当大事にするし、実は結構女性が強いというのが印象です。

インドからのニュースで、農村部を中心に女性への暴行のニュースなどが強調されますが、都市部中間層では別の面もあることを忘れてはいけません。
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2015年11月17日

インド人の人脈活用

インドで成功しようと思えば、人脈を築き、活用することです。
仕事のできるインド人は、必ずと言っていいほど良質の人脈を豊富に持っています。

そういう仕事のできるインド人は、その人に関係なさそうなことでもちょっと聞くと、誰か知ってる人に聞いて何かしら答えを持ってきます。つまり誰に聞けば答えが得られるかを知っており、その誰かを知っているのです。

以前宝石商をしているインド人と話してた時のことです。彼から「何か仕事はないか?」と聞かれました。私は、「今はソフト開発の仕事しかない」と答えました。すると彼は、「その仕事私にやらしてくれ」と言ったのです。ソフト開発の仕事をやらしてくれという宝石商は、まず日本にはいないでしょう。

これは彼には、ソフト開発の仕事をできる知り合いがいるということなのです。インド人はネットワークが金になることを理解してるし、実行しています。

こういうインドですから、自分のできる範囲はここまでと枠にはめてる人は少ないのです。こういう所は、日本人が見習うところですね。

日本人も横のネットワーク構築にもっと時間を使い、そのネットワークが生きるような仕事の仕方に変えていくべきでしょう。そうすることはインドや外国でもっと利益を得ることにつながるでしょう。
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2015年11月16日

インド企業の士気を高める

インド人は親日で、日本人や日本企業は基本的に誠実であると思ってます。
それで日本企業との取引に熱心で、やりたがります。

インド企業は相手の会社との取引に将来性があると思えば、付き合いたいと言う意識がより高まり、好条件も出して来るようになります。ですので、インド企業との取引の際には、その企業のやる気を引き出すような交渉をすることが大事です。すなわち、自社との取引が御社にとっていかに重要であるか、利益をもたらすかを示すことです。

それから日本企業であることを過信せず、相手企業にとって行儀の良い会社であろうとすることです。すなわち、買い手であることを振りかざさず、お互いにウィン‐ウィンの関係を築こうという態度で接することです。相手に過剰な値引きを要求したり、仕様変更をして当然と言う態度を取ったりすると、相手のインド企業に付き合っても利益が少ないと思われ、出てくる見積金額も高いものになります。また、契約しても、(これがしばしば最も大事になったりしますが、)契約書に書いてある以上の仕事をしてくれなくなります。

その他に相手のやる気をそぐ行為に、(日本企業の)レスポンスの遅さもあります。特に契約前のインド企業からの質問への回答にあまり時間がかかると、こちらにやる気が感じられないと伝わってしまいます。それはインド企業の士気にも大きく影響します。この士気は仕事の成否を決めるほどのものになったりしますので、無視してはいけません。加えて、こちらのレスポンスが遅いと、インド企業のレスポンスの遅さにもつながりますし、その後逆にインド企業に対してレスポンスを早くするような要求をした時にも、説得力を失われたりする影響もあるのです。
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2015年11月13日

長期的に考える

インド人はお金にシビアで、お金儲けに熱心であることは、日本でもよく広まってる話です。それは、基本的にはその通りでしょう。

ですが、インド人は輪廻転生の価値観ですから、物事を長期的に考えます。ですので、目の前の金儲けよりもその人と付き合って長い目で収支はどうかを第一に考えます。このことは忘れてはいけません。

ですので、商談や価格交渉においては、目の前の価格だけでなく、自社との付き合いがあなたとの(インド企業との)将来にわたる長期的な収支で、どれだけの利益をもたらすかをわかってもらうことが大事です。そのためには、目の前の案件では、大幅な値引きをすることもあります。

インド人を雇用している日本企業からは、彼らの賃上げ要求への対応に苦慮している話もよく聞きます。そういった従業員には、現在の給料の額だけでなく、自己の今後の成長への道筋やキャリアパスを示し、将来への明るい見通しを感じてもらうことが大事になります。

同様にインド人は、お金と同程度に義理や意気に感じる面を大事にするタイプの人が多いのも事実です。彼らが困った時に助けてあげたりすると、永くそのことを覚えていてくれます。私もかつて、来日したインド人を日本でお世話したら、そのことを何年たっても覚えていて、こちらの頼みを聞いてくれます。

インド人はもともと親日ですが、こうした面を考えると、インド人と日本人はかなり仲良くなれる下地や相性があるように感じています。

上記のようなことを頭において接すると、もっといい関係を築くことができると思ってます。
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2015年11月12日

インド企業の成功体験

インド企業の多くはオーナー経営の会社で、トップダウンの経営スタイルです。従って、売上に対する社員へのプレッシャーはかなり高くなります。

同時に社内の経費管理やリスク管理も厳しく、仕事の契約でも、自社は成功報酬では受けないが、自社の代理店とは成功報酬にしようとしたりします。

しかし他方、オーナー自身は、営業のためには、旅費や時間はかけてでも、日本でもどこでもすぐに来ます。社長秘書がいるような会社は、そうした出張では、社長の泊まるホテルも豪華です。

それは、インド人のオーナー社長には、自社の成功は自分の営業力、特に人脈の効果がかなり高いことをわかっているからです。人と会うことによる、自分自身の人脈構築や維持が自社の成長に大きく貢献してきたという成功体験があるからです。

日本国内でも人脈は大事ですが、インドにおいてはより人脈の意味が大きいことを理解し、我々もそういう状況をわかって対応すべきです。
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2015年11月11日

インド人の人脈アピール

インドは日本人以上に人脈が有益な社会で、会社の営業戦術としても、その人脈を駆使して行うことになります。

そういう環境ですので、インド人が我々に営業してくる場合でも、「私には政府や有力団体の幹部とコネがある」というアピールはよく使われます。

でもこういう人脈は、実際では言うほどには役にないことがほとんどです。こういう人脈をウリにするフレーズで営業してきた相手自体も、実際あまり役にたたない場合が多いです。やはり、自分のスキルを素直にアピールしてきた人に、そのスキルをじっくり評価するのが一番でしょう。

でも、その人が持つ人脈は、その人のスキルの大きな要素を占めることは間違いありません。ただ、自分たちのレベルに似つかわしくない高位の人脈を最初からアピールしてくる人はあまり期待できないと思うべきです。
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2015年11月10日

インドでの販売

インドで販売しようとする場合、その多くの会社が「富裕層向けに売りたい」と言います。インドで、そのまま売ろうとすると価格が高くなるからです。

インドにもお金持ちは多くいます。世帯年間収入35,000ドル以上の富裕層で全人口の3%です。3%といっても全人口が12.6億人ですから、38百万人います。

これでも多いですが、インド人のお金持ちはコストパフォーマンスに優れたものが好きで、性能が良いだけでは売れません。日本でも富裕層に売れてるとか、世界の有名人が使ってるとか、ブランド力が必要になります。

やはり、インドで売る早道は、巨大な中間層向けに売ることです。世帯年間収入15,000−35,000ドルの上位中間層の人口は、全人口の10%で、1億3千万人ほどいます。

インドでも、もちろん「日本製」というブランドはあります。ですが、そのブランドがあっても、高くてはもちろん売れません。今後インドで売っていこうという方は、現在の製品に加えて、機能や数量を絞った廉価版の設定をお願いします。また、インドで売ってみた実績で製品を改良していく柔軟性も必要です。
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2015年11月09日

インドからの売り込みへの対応

インド人は営業には熱心なので、どこで探したか、当社へもよく売り込みがあります。

彼らすべてにきちんと対応していくと、こちらのかなりの時間を使うことになり、その他のやるべきことに回す時間が足りなくなってしまいます。そこで、最初に今後可能性がある人かどうかを見極める必要に迫られます。

そこで、私が使ってる方法を紹介します。
まず、私がパートナーに求めることの優先順位上位は、レスポンスの速さとこちらへの要求への柔軟な対応です。

そこで、まずレスポンスの速さを確認するのに、相手の会社の状況や事業、特徴などについていくつかの質問をあらかじめ用意しておきます。そして最初にアプローチがあったときに相手のプロフィールに問題なければ、その質問をすぐに投げかけ、相手の回答を、明日までなど期限をきって求めます。

そうすると期限までに回答しないところが半分程度あり、まず、そこで半分はカットできます。やる気のある会社は、必ず期限を守りますから。

そして次に、回答のあった半分の会社から、その回答内容に問題ない所に、ただでネットで調べれば済むような、ごく簡単な調査を依頼します。そこで、ただではやらない、というような会社はここでもカットします。実際の仕事では、最初の契約の仕様になくても、ちょっと追加でやって欲しいということがよくあります。その都度、追加料金を請求されては仕事にならないので、そういった依頼に柔軟に対応できるかを見るためです。(実際の業務では、ある程度労力のかかる追加は、もちろん追加料金を払わなければいけませんが...。)

こうすると、見込みのある会社を、簡単に最初の1/10程度に絞ることができます。その残った会社とは、まず簡単な仕事から協業していき、相手のスキルレベルを見ながら、どのような仕事に向く相手なのかを見極めていけば良いと思います。

このようにすれば、インド人からの売り込みアプローチは大歓迎な体制にすることができます。
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2015年11月06日

インド人の営業

ビジネスの作法として、日本ではよく「先に人にGiveして、その後Takeする」ことを考えなさいと言われます。

しかし私がこれまでインド人から受けた営業の経験では、彼らはストレートに「私はこんなことができます。私に仕事を下さい。」と言います。

インドでは、親切心で先にGiveしても、取られ損となることが多いからのようです。成功報酬の仕事をやりたがらないのも、これと同じ理屈です。

でも、こういうインドですから、先にGiveする手法を持ち込むと、良い成果が得られやすいと思います。
ただ、日本以上のリスク管理(相手を見る眼)が大事です。
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2015年11月05日

根気強く言い続ける

新しいインド人パートナーと付き合い始めた時、お互いそれまでの経験や価値観が違いますから、いろいろ不満に思う行動に直面することになります。

こういうことは、当然のことと思わなければいけません。
これに対しては、時間をかけて、根気よく話し続けて、こちらのそういう行動で範を示していくこといくことです。
特にレスポンスの速さやまめな連絡など。

ただし、話してわかる人間かどうか(今後こちらの多くの時間を使う価値があるか)だけは、最初に見極めることが必要です。
これは、ある程度場数を踏むことですね。
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2015年11月04日

いつも営業する人

インド人の私への営業は、以前はメール主体でしたが、最近はチャットが多いです。
チャットでの呼びかけに、相手によってだいたい営業かどうかはすぐわかります。

インド人は遠回しでなく、単刀直入に「仕事ありませんか?」と聞いてきますので、「ありません」と答えると終了します。
そのような営業する人に限って、最初は無料でしてあげるという発想はないのが共通点です。

まず、自分のできることをしてみせることが重要と思うのですが、インドでは成果だけをただで採られることを警戒して、なかなかそうできません。
そこに、インドで営業するヒントがあると思います。
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2015年11月02日

インド人とのコミュニケーション

私もインド人と仕事するようになって20年近くたちました。
以前はインド人のレスポンスの遅さにいらいらすることが多くありました。
でも最近は、レスポンスの早い人を選んで付き合ってることと、無料コミュニケーションツールの発達で、かなりコミュニケーションが円滑、かつスピーディーになっています。
この点では、日本国内のコミュニケーションとそん色ないほどです。
もはやインド・ビジネスにおいて、この点での障害は気にしなくていいでしょう。
あとは、純粋に仕事をこなす速さと効率の勝負です。
posted by Katsuhiko Doi at 08:38| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする