2015年12月28日

予期しない事態の変化に対応する

インドで仕事をする場合、なかなか予定通りには物事が進みません。特にはじめての相手とはそうです。

インドで仕事をする場合は、事態の変化はあるものとして、落ち着いて対応する態度が求められます。

私も最初は、予定通りにきちんと物事が進まないとイライラもしましたが、予定通りにいかないことを前提に業務設計をしておくと、あわてることなく対応できます。

具体的には、仕事を始める前にはアウトプットの内容だけでなく、そのアウトプットを得るまでの方法論について確認しておくことです。そして仕事が始まったら、定期的に中間報告をもらい、修正指示には対応してもらうことを最初に規定しておくことです。
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2015年12月24日

初めての交渉相手

ある商品の輸入を行なうことになり、その商品はインド産の原料を使うため、調べて見つけたインドの会社数社と条件について交渉しました。

私はその中で良さそうな所に、「ライバル社の商品はこんな特徴があるけど、御社はできないのですか?」と、尋ねました。

するとその会社の人は、「その会社の話は嘘です、インドの会社は仕事をとろうと、事実と違う説明をするので、気をつけて下さい。」と言われました。そして調べてみたところ、やはり虚偽でした。

ネットで見つけて、初めて取引するような相手には、会社が取得している証明書や商品の検査データ等取れるものは取り、出さない所や出すまでに時間がかかるところは注意して下さい。また、こちらサイドで動いてくれ、信頼できるインド人パートナーがいるなら、その人に交渉してもらい、意見も聞くようにすると良いでしょう。
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2015年12月22日

日本語のできるインド人パートナー

インドに進出する日本企業はまだまだ少なく、少しづつ増えている状況です。そんな中、インドに進出した日本の特に中小企業にインドを選んだ理由を聞くと、多いのが良いインド人パートナーとめぐり合ったからというのがあります。

でも、これは危険です。すなわち、その人をパートナーとして選んだ理由は、日本語ができることに加え、知り合って意気投合したとか、その人が役所の幹部を知ってると言ったからなどというものだからです。

つまり、昨日この欄で示したような相手のスキルやビジネスマナーをチェックすることなく決めていることです。また、自分に人脈があると言ってアプローチしてくる人の場合、セールストークほどの人脈はありません。

そういう人にインドでの事業をまかせると、うまくいかないばかりか、お金を勝手に使われたりします。インドビジネスは、まず日本語ができることに重きを置かず、日本側がしっかりコミットすることです。

以前インドに小さな事務所を開設した、日本の小さな会社の社長さんとお話しする機会がありました。その会社は、小さな会社であることと、懇意にしている日本語のできるインド人と知り合ったことで、彼をインド事務所の責任者にして、日本からは誰も派遣していませんでした。日本での本業も忙しかったため、インドの拠点に対する管理が甘くなり、数週間連絡を取らないこともあったそうです。

すると、そのインドの拠点でその責任者が採用した人は副業を始めるし、日本から社長が来るときだけ取り繕うようになったそうです。それで、結局撤退する事態になりました。

いくら知り合いのインド人でも、まかせきりにすると、出来心を起こさせることにもなり、その人のためにもなりません。インド進出の際は、しっかりしたパートナーと日本側の体制の両方が必要なのです。
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2015年12月21日

インド人パートナーの見極めは最初が肝心

インド・ビジネスにおいて大事なのは、パートナーや業者選びです。

付き合うパートナーや業者のチェックポイントは、主に以下の4点です。(1) 状況の変化に柔軟に対応でき、融通が利くこと、(2) 業務の内容の小さな変化に、いちいち追加費用を請求しない人、(3) パートナーとしての実力がある人、商品としてすぐれていること、(4) 返事や質問への回答など、レスポンスが速い人

上記のような点を見極めるには、相手や相手の商品についていくつか質問や依頼をしてみることで、おおよその判断はできます。

まず最初に、相手や販売商品についていくつかの質問や、会社が取得している証明書などの要求をしてみましょう。ここで返事が遅かったり、回答が的外れでないかをチェックします。とりわけ回答に時間がかかる、あるいは回答しない業者は、その後もなかなか改善しない傾向にあるので、そこで見切りをつけ、他を探す方が無難です。

上記OKの場合、今度はほんの小さな仕事をただで頼んでみます。ここで、ただならやらないと言う人はその時点であきらめた方が良いでしょう。

その次には小さな仕事を少額で頼んでみましょう。今度はお金を払うので、納期を厳しく管理します。そしてできばえのチェックや、中間報告を入れるかなどもチェックします。

このような段階を踏むことで、適切な相手を見つけやすくなります。
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2015年12月17日

仕事以外のコミュニケーションが大事

インド人社会はネットワーク社会であって、彼らの人脈の輪の中に入る、要は彼らと親しい関係になれれば、仕事の成果も全く違ったものになってきます。

インド人と親しくなろうと思うなら、彼らはウェットであるということを押さえておかなければいけません。インド人と言うと、欧米の感覚に近く、契約書に厳格といった印象を持つ人が多いのですが、実は義理人情的な影響が大きかったりします。

例えばソフト開発の分野で、インドでオフショア開発を行う場合、インド企業は契約書に沿い仕様変更に厳格で、仕様変更の度に追加の費用が請求されたと嘆く声をよく聞きます。

実際にインドは契約社会であり、上記の事態はよくあることですが、対策はあります。それは、インド側企業のプロジェクトリーダーや主要な担当者と人間関係を築くことです。

日本のITエンジニアは忙しく英語と言う壁もあるので、日本語のできる営業担当としか話をしません。また、その話の内容も、苦情だったり、質問へのあいまいな回答だったり、インド側開発者の喜ばないことが多いのが実態です。しかしこれでは、インド側の開発の担当者と人間関係ができる訳がありません。

まず、現地にいる実際の開発担当者と、日常的に話をするようにしなければいけません。そこで、自分の人間性をわかってもらい、雑談などもすることです。その上で、日本の面白い情報を教えたり、相手が困っていることに助けてあげたりする関係にもっていくことです。

そうして人間関係を築けば、ちょっとした仕様変更や追加にも、タダでやってくれたり、自分のために契約に規定されてなくても実は重要なことはやってくれたりしてくれるようになります。こうなれば、インドビジネスなど本当に楽なことに思えるようになりす。
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2015年12月15日

人と会えることが容易な環境

インド・ビジネスをしていて感じることのひとつは、インドでは比較的に誰とでも会いやすい環境だということです。例えば、営業で面会のアポを取ろうとする場合、その人が高い地位にある場合でも、日本ほど難しく感じません。

これは、インドがネトワーク社会であって、人脈の持つ価値が特に大きいことがあるからでしょう。すなわち、人と会うことが、自身や自社がチャンスをつかむスタートラインになると広く認識されているからでしょう。人との出会いは、時間の無駄に終わるケースが多いでしょうが、その無駄よりも良い人や良い話に巡った時のメリットが大きいとわかっていからでしょう。

こうしたインドの状況は、新たに起業する人や新たな商品や技術を持つ人にとっては、挑戦しやすい環境と言えるでしょう。日本でも、大企業や高位の人とでももっと会えやすい環境になると、もっと経済にダイナミズムが生まれ、新しい技術や視点を持った企業が生まれやすくなっていくでしょう。
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2015年12月14日

謝らないインド人

インド社会には謙遜することで逆に評価を得るというような空気はありません。自分が正しいと言い続けることで生き抜いていく、という社会です。ですので、間違ったことをした場合でも、謝るということはたいていの場合ありません。この点は、多くの日本人にとってはいらいらさせられるものですが、別にその人が性格が悪いからではないので、冷静な対応が必要です。

ただ、謝られることはなくても、相手の行動のどこを改善してほしいのかは、タイムリーに指摘し続けなければいけません。そして、相手がその行為を反省しやすい雰囲気を作らなければなりません。そのためには、本人の性格を責めることはダメで、相手のプライドに配慮した雰囲気の中で、話をしなければなりません。

また、最初にいろいろな言い訳を言わせてしまうと、それぞれに反論しなければいけなくなるし、なかなか前向きの話に入れなくなるので、早めの決着を図るようにした方が良いでしょう。

先日、あるインド企業から購入したものに問題があったため、苦情を言いました。今後は改善してもらう必要があったので、何とかその問題点を直視してもらおうと考えました。

それで、苦情の連絡と2回目の注文も一緒に出すことにして、注文に対する御礼の流れで言えるようにし、反省の言葉を聞くことができました。
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2015年12月10日

人脈作りに対する感覚の違い

多くのインド人と接してみて感じることは、人脈作りに対する感覚の違いです。例えば彼らは、以前懇親会のような場でちょっと名刺交換しただけで、長年の友人であるかのように連絡をくれ、ビジネスにつなげようとします。

先日も、そんなインド人の一人からメールをもらいました。彼については最初は誰だか思い出せなかったのですが、後で1年位前に会った人だとわかりました。メールの内容は、簡単に言うと「自分にはXX方面に人脈があるので、ビジネスをしよう」というものでした。インド人は人脈がお金になることを知っているので、人脈の多さをアピールします。メールをもらった私も営業される顧客であるとともに、彼の人脈のひとりともしていくのです。

インド人は、メールやチャットなど、無料のコミュニケーションツールは、とにかくよく活用します。無料だから使わないと損とばかりに、上記のような連絡も一層気楽にくれるようになりました。

日本人の場合の人脈づくりは、実際に会って自分の価値を認めてもらってと、ちょっと窮屈に考えすぎかもしれません。ちょっと会っただけの人でも、もう少し気楽にコンタクトしてみても良いかもしれません。

インドには人脈をビジネスにつなげやすい環境があり、それがインド経済全体の活力にもつながっています。インド人は知り合いの知り合いといった薄いつながりをビジネスにつなげるのがうまいです。また海外在住インド人ネットワークなど、そうしたつながりで助け合う雰囲気もあります。日本人も、そうした点は見習っていくべきでしょう。
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2015年12月08日

人材の層も厚いが差も大きいインド

インド・ビジネスにおいては、パートナー選びが大事と言われます。そのパートナー選びには、その人のスキルや人脈に加えて、コミュニケーション力も大変大事になります。

従って新たなインド人パートナーを見つけようとする際には、その人とうまくコミュニケーションが取れるかは重要なポイントとなります。

コミュニケーションを始めてみると、話がかみ合わない人がいます。話がかみ合わない人で多いパターンは、こちらの質問に対し、論点をずらして回答してくる人です。

こういう人と話していると、話せば話すほど疑問点が広がって、一向に話が収束していきません。このタイプの人は、やはり海外ビジネスの経験が少ない人が多いように思います。また、話や文章の長い人に、このタイプの人が多い気がします。

このようなタイプの人の場合は、まず一回の話やメールのテーマは一つに絞ることです。そして、こちらの意が通じるまで、あるいはこちらの質問に対して的確に回答してくるまで、とにかく根気強く言い続けることです。

ただ、一向に改善が見られない場合は、早めに見切をつけることも必要です。インドには自分が求める人材は必ずいる、人材の層の厚さでこそが特徴の国です。この層の厚さは、コミュニケーション能力でも、できる人とできない人の差は日本人などと比べ物にならない位大きいものです。パートナーの良しあしで全然結果が違ってくるのは、こういう背景もあるのです。

このようにいろんな意味で、個人による差の大きいインドだからこそ、パートナー選びが一層大事になってくるのです。
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2015年12月07日

長期的に考える

インド人はお金儲けに熱心で、お金儲けがうまいとよく言われます。その印象から、日本人の間でインド人は、とにかく安く買って、高く売ろうとすると考えられています。

でも、私が関わった経験から言うと少し違います。インド企業は取引を長期的なスパンで考えてるということを頭に入れておかなければなりません。目の前の取引での損得は二の次と言うか、そんなに大きな影響はもちません。最も大きく影響するのは、将来にわたって利益があるかどうかです。

それで、はじめての取引では、その顧客企業が有望であればあるほど、つまり長い取引ができそうであるかや、将来にわたって大きな金額の取引ができそうだとインド企業が受け取るかで、目の前の最初の取引では極端な値引きをします。

すなわち、目の前の取引で大きな値引きを得ようと思えば、自社と付き合えば今後大きな利益を得られると思わせる交渉の仕方が大事なのです。

また、こちら側も物事を長期的に考えようとしてみることで、インド人やインド企業ともっとスムーズにコミュニケーションができるようになるのです。
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2015年12月04日

インド企業との交渉はインド人を前面に

インド人と交渉する場合は、インド人を前面に立てた方が圧倒的にうまくいきます。この場合、(交渉する日本人の相手インド人との付合いの長さは関係しますが、)日本側の企業にブランド力があるかないかはほとんど関係ありません。これがインドでパートナーが特に大事と言われるゆえんでもあります。

そういう風土のせいで、インド企業が日本企業と交渉する場合、日本人を前面に立てた方がいいと考える会社もあります。私も時々ぞの前面に立って話をすることがあります。この場合、依頼したインド企業幹部から経過や結果を聞く連絡が、うんざりするほどこまめにあります。

我々がインド企業(インド人)に何か業務を依頼する場合も、この位こまめに連絡をとらないといけないということですね。
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2015年12月03日

文章の長いメール

インド人は話好きで、話が長い。一回の話で、いくつもの答えなければいけない質問が含まれることもあるので、話の最後には覚えきれなくなる。それで、話を途中でさえぎることになります。

それで、特にビジネスでのインド人とのコミュニケーションには、記録が残る電子メールを使用することが最も多くなります。

ところが、電子メールにおいても長い文章を送ってくる人が時々います。文章が長い人に限って英語もわかりにくいように感じます。また、話を簡潔にまとめる能力にも疑いを持ってしまいます。

文章が長いメールに対しては、簡潔に、そして一つのメールに一つの質問に絞るようお願いしています。
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2015年12月02日

論破しても良い結果にはならない

インド人は、小さい時から、大勢の中で自分はできるというアピールをしなければならない環境で育ってきています。ですので、インド人は普通に、自分はできる、自分は間違ってないとアピールしてきます。これは、謙遜する日本人と違うところですが、どちらかが悪いと言う問題でなく、お互いの文化を尊重するしかありません。

インド人とのコミュニケーションで日本人ビジネスマンがよく言うのは、インド人はよく言い訳をするということです。これも上述の文化の中で、理解しなければなりません。

その言い訳を徹底的に論破して、そこでの議論に仮に勝っても、相手を追い込んだことによる心理的な悪影響は残ってしまい、お互いの良い人間関係の構築にプラスにならないということを知っておくべきです。

先日インド人パートナーに頼んでおいたことがなかなかできなかったので、話をしました。そこで彼に、「日本人は完璧だけど時間がかかる仕事より、完璧じゃなくても早い仕事を好む。」と言いました。これで1週間待っても出なかった回答が、その後半日ででました。

この言葉が効く理由は、インド側の行動を変えてもらうのに、日本人の文化の理由にすることで、相手のそれまでの行動を否定していないからです。
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