2016年01月29日

現地をコントロールする

インドは日本に比べて、フリーランスや自分ひとりの会社をやってる人が大変多い国です。

私の知り合いで、時々現地で動いてもらっているインド人もそうです。彼は、たくましく各企業から仕事を単発で取って生活している個人事業主です。

彼もそうですが、個人で仕事をしているはスキあらば自分を売り込みます。先日も私に対し、デリーに事務所出して私をそこで雇ってくれませんかと言います。私は今のところその予定はないので、そう言いました。

インドに小さな事務所を作って、インド人だけで運営させる場合は、注意が必要です。日本の本社とインド事務所の間のコミュニケーションを密にし、日本からきちんとコントロールすることが必要です。

私の知ってる会社では、インド人に任せっぱなしにしたことで、彼らは給料もらいながら副業にも励むようになり、結局多額の金をつぎ込んだだけで、何も成果を上げられないまま閉鎖になってしまいました。

特に日本語のできるインド人を見つけた場合、安心しきって任せっぱなしになる傾向があるので、特に注意をして下さい。私の知ってる失敗パターンは、ほとんどのケースで日本語のできるインド人がいました。
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2016年01月27日

成功体験を積み上げる

インド・ビジネスで、日本企業に営業やプレゼンテーションを行ってきて感じたことがあります。

ソフト開発や製造委託などアウトソーシングの場合、初めてのインド企業との仕事で失敗した経験のある会社は、「インドはやはりダメだ」という認識になり、その後の再挑戦のやる気がなくなってしまうということです。

これからインドに委託しようという会社は、とにかくまず第一回目の仕事を成功させるということです。第一回目の仕事に成功したら、まずほとんどその後インドとの取引は拡大します。

第一回目の仕事を成功させるため大事なことは、委託する側のマンパワーに余裕のある状態の時に、小さな仕事から始めることです。間違っても、予算が厳しいからとインドに委託して安く仕上げ、ついでにインドビジネスの経験を積もうと言うのは避けるべきです。

インド・ビジネスを長期的に成功させるには、最初から徐々に成功体験を積み上げていくことです。
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2016年01月25日

インドの営業スタイル

先日、ある中堅インドIT関連企業のトップが来日したので会い、彼の営業にも同行しました。そのトップは、オーナーが米マッキンゼーから引き抜いて連れてきた人です。

いかにも切れ者という感じなのですが、営業現場では「当社が提供するサービスは御社に付加価値を与え、収益の向上に寄与するものである」という、直球勝負に終始しました。

言ってることは間違いないのですが、要は「買え、買え」ということですので、日本にはちょっと合わないと思い、まず相手に与える話から始めたらどうかと言いました。

彼はビジネスではグローバルに経験豊富なのですが、インドや欧米ではそんな営業スタイルが主流なのでしょう。まぁ考えてみれば、売りたいんだけど売りたいことはあまり前面に出さないのも不自然ではありますね。

インド企業相手の営業では、まず相手に与えるという日本的精神は維持しつつ、遠慮することなく、「当社の製品、サービスはこういうメリットがある」と、どうどうと直球勝負で営業していいと思います。
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2016年01月22日

インド人とビジネス上で良い関係を築くには

インド人とビジネス上で良い関係を築くには、自分、あるいは自社が相手にとって価値の高いものとなることです。ビジネスにおいてインド人は相手の力量を見抜き、自分に利益をよりもたらしてくれる人と付き合う傾向があります。

インド企業は多くはオーナー企業でトップダウンです。企業だけでなく、インド人は総じて自分より立場が上の人や偉い人には敬意を表し、よく従います。こういうことも、こうした背景から説明できます。

こうした行動は、紀元前13世紀アーリア人がインドに侵入し、先住民族を支配する過程で身分制度を導入し、上位階層の者に従うことを来世での良い生まれ変わりと結びつけた理論構築から始まっています。

ということで、インドで仕事をしやすくするためには、知識や立場や人脈、そしてお金といった点で、相手のインド人にとってメリットとなるよう自分の価値を高めるということになります。
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2016年01月20日

小さくても具体的な案件

インド企業との面会をセットしようとする場合、数年前までは、相手が日本企業であれば、コネができるだけでもメリットを感じてくれ、比較的簡単に面会を設定できました。

しかし、その頃の日本企業には、インドを知り、可能性を探るといった目的が多く、迎えるインド側の企業にも、ただ面会するだけで、具体的に商談が進むケースは少ないのがだんだんとわかってきました。

実際面会したインド企業からは、その後全然具体的な話につながらないという不満を何度も聞きました。

ですので、最近は訪問の目的や、相手企業のデータ、訪問者の立場等の情報を詳しく求めた上で面会の可否を判断するケースがほとんどです。

単に情報収集目的の面会であっても、できるだけ今後のインドでの取り組みや戦略などを前向きな話のように言う方がいいでしょう。インド企業と良い関係を築くには、相手にとって有益な時間だと思わせるようにすることです。インド企業にとって有益な時間と言うのは、具体的な案件につながる可能性です。

具体的な話や将来見通しのない面会は、相手企業との関係作りには、プラスにはなりません。せっかく会うのですから、その関係を将来に役立てるために、具体的な話をすることです。これは検討段階での見積依頼でもいいので、大げさに考えず具体的な話をしてみましょう。きっと、一気に密な関係になっていくでしょう。

インド企業との関係作りには、小さい案件でも検討段階でも良い、「具体的な案件」です。
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2016年01月18日

連絡の重要性

インド人は基本的に時間におうようです。長期スパンで考えているとも言えます。ビジネスにおいては、これは障害のひとつになります。

インド企業と付き合う時は、期限は「数日のうちに」などでなく「何日までん」というように明確に設定することです。期限が過ぎると、厳しくプッシュできるからです。

一方相手により厳格な時間管理を求める場合は、我々の側もより厳しく律しなければなりません。たとえば質問受けたらすぐに答える、あるいは答えるまでの期間をすぐに連絡しておくなどです。

このようにお互いの間のコミュニケーションに最大限気を付けておくことで、インド側の納期管理も次第に良くなっていきます。インド側が時間を守らないのは、彼らの性格というより、実はこちらの優先順位が低くなっていることが多いからからです。

コミュニケーションで気を付けることとして見落としがちな点として、見積をもらった後や、委託した仕事が終わった後の連絡があります。このような時は、こちら側には連絡を足らなければいけない理由がないため、怠りがちになります。

しかし、委託した仕事のアウトプットを受け取った後、そのプロジェクトはその後どうなったのか、やってもらった仕事は役に立ったのかなどを連絡しておくことはかなり大事で、相手にとって自分を良い顧客にすることになるのです。

このような連絡は仕事をしたインド人に達成感を与えることになり、お互いの信頼感の醸成にも役に立つのです。そのことは、次の仕事へのモチベーションにもつながり、こちらの優先順位を上げることになるのです。
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2016年01月14日

雑談力

私はインド人とのコミュニケーションには、メールとチャットがメインです。でも時々は、電話も利用します。

電話した後で、インド人からメールをもらうと、「先ほどは電話ありがとう」や「先ほどはお話できてよかったです。」などとメールに書いてきます。

また、Skypeのチャットでコンタクトすると、チャットで返さずに電話してくる人も結構います。

インド人は実際に声を聞いて話をするのが好きですね。この理由のひとつとして私が感じるのは、電話の場合は本題に入る前にあいさつとか雑談が入りますが、これが好きなんだと思います。

インド人は基本的に話好きで、雑談を通じて良い関係になり、お互いの中も深まります。

加えて単に話が好きと言うだけでなく、雑談を通じて、相手を観察する面もあるんだと思います。

インド人とのコミュニケーションを円滑にするには、デジタル的で論理的事務的な会話だけでなく、雑談など自分という人間を伝えるアナログ的なコミュニケーションが必要です。

雑談力は、ビジネスにも大きな影響があることを認識しておくべきです。
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2016年01月12日

人脈の価値

インド人はお金儲けに熱心で、できるかどうか聞かれた仕事は、基本的に「できる」と言います。

それは、自分のネットワークを活かし、仕事ができそうな人をピックアップし、彼とチームを組んで対応するからです。

そうすることによって自分の仕事の幅も広がるし、人脈も強固にすることができます。

そういう風土ですから、インド人は、自分を売り込む際に、自分が持つネットワークの豊富さをウリにします。

同様に、こちら側の人脈が豊富で、相手がコンタクトしたい人を紹介できるようなら、自分の価値をかなり上げることができます。

そのため、我々自身も人脈を広げ、ネットワークで仕事をしていくようにしていくことが大事です。

そうすることで、インドビジネスの円滑化、つまり、自分の意見をインド人パートナーに対してより多く通せるようになります。
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2016年01月08日

変化への対応力

インドで仕事をする場合、基本的に予定通りには物事は進まないことを前提として考えていた方がいいでしょう。我々はそういう認識を持っておき、ある程度余裕を持った工程を汲んでおくことが必要です。

私も最初は、予定通りにきちんと物事が進まないとイライラもしましたが、予定通りにいかないことがデフォルトだと思って仕事に取り組むと、そういう事態にも余裕を持って取り組むことができます。

そして、このような自分の認識と並んで重要なのが、インドで一緒に仕事をするインド人パートナーの、変化する事態に落ち着いて対応する能力です。

以前、業務開始後に依頼していた専門家が突然いなくなったことがありました。その時は、急きょ代わりの人を探して、前の成果を極力利用し、最初からやり直さなければいけなくなりました。

パートナーに求める変化に対応する能力というのは、あわてず前向きな性格とともに、想定外の事態に緊急で対応してくれる良い人脈を持っていること、そしていろいろな事態に対応してきた経験を持ってることです。
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2016年01月06日

チームをまとめる

当然ですがインド人もそれぞれ得意分野を持っており、一定の規模以上の仕事の場合は、それぞれの長所を生かした役割分担でチームを作って対応していくことになります。

でもあまりメンバーを増やすと、それぞれの担当者の仕事のつなぎ目の調整や納期管理の負荷がかなり大変になります。

それでなるべくその人の得意ではない部分も含めた範囲にして、仕事をまかせることになります。

ただその場合、その人の不得手な部分の仕事についてはこちらから細かく仕事の仕方や成果を管理してあげることが必要になります。

それを見越して、普段から、できるインド人の仕事の仕方を(発注者である力を利用して)吸収しておくことが大事になります。

インドなど個人志向が強い人が集まったチームでは、チームをまとめたり、うまく管理していける人材が大事になってきます。
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2016年01月04日

物事を全体の中で位置づけるインド人

2016年になりました。毎年ですが、インド人の知り合いから年初に、今年は絶対に良い年にしようと言うメッセージをもらいました。

インド人とのコミュニケーションで気を付けておきたいことの一つに、する話の背景やその後の結果を伝えるようにすると言うのがあります。

インド人は、物事を全体の中で位置づけて考える傾向があります。ですので、断片的な話や理由を知らされない依頼は嫌がります。インド人は全体像が見えないことや、やる意義のわからないことは嫌いです。

またインド人に何か聞いたり、調べてもらったりする場合には、その結果をもらって終わりでは、その人の仕事に満足感を感じられず、その後長く続く関係にもなりません。

インド人パートナーにしてもらった結果を受けて、どういう結果になったかを後日教えてあげることが大事です。

インド人に仕事を指示する場合には、仕事の全体像を示して、その中で今回頼んだ仕事の位置づけを示すことが大事です。そういうコミュニケーションが、インド人との長く良い関係にもつながっていきます。
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