2016年03月30日

パートナーはスキル優先で

先日、インド在住で日本語のできるインド人と話をしました。日本企業のインドへの関心の高まりで、インドにいる日本語ができるインド人は、日本企業(主に中小企業)からインド事業におけるビジネス・パートナーとして人気だそうです。日本企業のインド事業のインド側責任者みたいな立場です。

日本本社はすべて日本語で連絡等ができるという安心感があるからですが、この体制には、少し危うさが感じられます。

インド市場への窓口が彼一人になった場合、管理が十分にできないことと、インド事業は彼一人に依存してしまうことで、力関係はそのインド人の方が強くなってしまうことです。

また、この状況は彼らに出来心を起こさせてしまう弊害があります。副業させたり、経費をごまかされたりしてしまうことです。

また日本語力を過大に重要視してしまい、本来のビジネススキルを結果的に過小評価してしまうことになります。インド人ビジネスマンのスキルの差は、日本のそれとは比較にならないほど大きく、事業の成否にかかわります。

ですので、パートナーはあくまでもスキルと性格を最重点に選び、日本語力はその次の優先度にして下さいますようお願いします。
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2016年03月28日

中小企業のインド進出の第一歩

先日、中小企業経営者の集まりで、インドについて議論をしてきました。皆さん、中国とは何かしらの関係はあるのですが、インドとはほとんど関係がありません。ただインドには、ぼんやりと可能性は感じています。それで、今後インドへの取り組みについて考えてみようとしています。

そこで何人かの社長さんが指摘するのは、中小企業のインド進出の際の、インドに行かせたい人、あるいは行っても良いという人がいないという問題ことです。

中小企業の場合その原因として主に、英語力などの問題や、東南アジアと比べて食べ物や余暇の過ごし方といった心理的ハードルが高いという意識の問題があるようです。

この問題解決には、まず経営者自身がインドを知り、好きになってもらうことが第一歩のように思います。まず経営者自身が、インドに恐る恐るだと、従業員も前向きな気持ちになりません。

そしてインドの場合、好きな人と好きでない人にはっきり分かれます。それは、その人が最初にインドに関わった時の印象が、その後のインドに対する感覚を決めているようです。

ですので、インドに投資を考える前に、少額でもインドと仕事を始めてみることです。その際、主力の人材をあて、余裕を持った工程で最初の仕事で成功させることです。最初の仕事が良い印象で終わると、その後好循環が生まれるでしょう。
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2016年03月24日

商習慣もグローバル化していく

インド人パートナーの選定基準の中で、長期的な視野を持っているかは重要です。特に日本企業との連携の場合には、この点は重要です。

走りながら仕様をまとめることの多い日本スタイルには、どうしても今回はお願いを聞いてもらって、次の仕事で返すと言うことがあります。このやり方は、発注側担当者にとってはとても助かるものです。

ですので、この仕事では相手にGiveしても、長期的にTakeするという考えを持つインド企業であれば、安心して付き合えるということになります。

ただ、こうした期待は、今後改めていかなければいけないでしょう。

最近インドの企業経営者2世の人2人とたて続けに接する機会がありました。彼らはともに大学を出て、すぐにお父さんの(小さな)会社に入っています。

日本企業と取引で遭遇しやすい場面として、決定に時間がかかたる、取引を始めるためにGiveしながら地道に人間関係を築いていく、あるいは契約後にも小さな仕様変更があることなどがあります。

親である現経営者は、(私がそういう人と付き合ってるので)ある程度の理解を示してくれます。しかし、2世の彼らは純粋に疑問を投げかけます。

彼らも経験を経て変わってくるでしょうが、我々も今後上記のような商習慣は通用しなくなっていくと見ておくべきでしょう。
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2016年03月22日

エンドユーザーとの会話

インド人は空間認識力が強いと言われます。仕事の中においても、その全体像の中における自分の位置を知ろうとします。できるだけ、やってもらう仕事の背景、目的、これまでの経緯や、その後の展開などを説明しておくことが重要です。

先日、当社が輸入代行しているものについて、日本側顧客との宴席で、インド側製造業者に電話して、話してもらいました。

インド側業者にとって、その製品を実際に使っている顧客と話す(声を聞く)ということは、仕事の背景の雰囲気を図る助けとなり、モチベーションを上げる意味で効果があります。これは顧客が英語ができなくて、挨拶だけでもいいのです。モチベーションが上がれば、仕事が早くなったり、問題への対応でもより顧客志向が強まります。

依頼や指示の際は、仕事の位置づけを示してあげること。「とにかくやれ」というのはダメです。
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2016年03月18日

報酬の支払いについて

先日、ほぼ終わった仕事について、その仕事をしてもらったインド人パートナーと報酬の支払い時期について話しました。 支払い時期について、仕事の成果に応じて微調整があったからです。

インドの場合、着手金を支払うのが一般的ですが、当社の場合、金額が小さい時は、日本と同じように業務完了後に一括して支払うようにしています。

インド人パートナーとの関係において、支払い方法については最初が肝心です。初めての人とは、最初は普通少額な仕事からはじめると思いますので、その場合は前払いはしません。取引を始めることの長期的なメリットがわからないような算数ができない人では、その後も苦労するでしょうから取引は始めない方が無難です。

最初にそのようにこちらの主張を通して仕事を始めると、支払いに関して後々までこちらが主導権を取れますので、メリットが大きいのです。

ただし、インド人はお金の支払いは、相手の信用度を図る唯一と言っていいほど最大のことですから、金額がある程度以上の場合や、仕事の期間が長い場合は、着手金の支払いを行なうべきでしょう。

また、金額の支払いが確定したら、できるだけ早く支払う方が良いです。お金を早く払うことは、我々に対する相手のモチベーションを上げる最良の手段だからです。

確実なお金の支払い実績の積み上げがあることが、インド人との信頼関係は付き合う長さに比例すると言われる所以です。
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2016年03月16日

早い意思決定と連絡

日本企業は意思決定が遅い、とよく指摘されます。先日も、インド人エージェントからのそのような不満に対応しておりました。

ある仕事のための事前検討を急いでやらせて以降、長い間連絡がなかったので、そのインド人が「一体どうなってるの?」という不満を言ってきました。それで依頼者である日本企業に確認したところ、「社内で検討中」という答えでした。

意思決定の遅いプロジェクトやその後の連絡のない仕事は、一緒にチームを組もうとするインド人パートナーのモチベーションを大きく下げます。インド企業はオーナー企業が多く、意思決定が早いのが普通なので、特にそう感じるのです。

また、計画中止はもちろん、当面保留の決定があった場合でも、その連絡を早くしてあげないといけません。インド人は、自分の仕事へのフィードバックをものすごく重視しています。

インドでのビジネスでは、日本人だけでは仕事ができないのは当然です。実際に最前線で働くそのインド人の仕事ぶりが、そのプロジェクトの最終的な出来栄えに大きく影響します。契約書通りの表面的な仕事で終わるか、見えないところでそれ以上の仕事をさせるのかが重要なポイントです。
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2016年03月14日

よくじゃべる人

インド人は小さい時から多くの仲間に囲まれて育ってきてますから、大勢の中で自分を主張しようと、皆概してよくしゃべります。

先日、知り合って間もないインド人エージェントと話をした時も、とにかく切れ目なくよくしゃべるので、こちらをイライラさせてくれました。とにかく、一回にしゃべる量が多すぎるのです。

一回にいろいろな話をするので、結局私のしゃべる番が回ってきたときには、どの話題からどう片付けていくべきか収拾がつかなくなりました。結局、訳わからない感じになって、一回話を終わらせて、ひとつづつ話していこうと仕切り直しとなりました。

電子メールでのやりとりでも、一度に二つ以上のことを言うと、最後の話題を言い終わった後、その前の問題への結論があいまいになったりします。また、こういう人に限って、自分から出すメールの場合は、多くの論点を一つのメールに書き、長文になったりします。

話が一度に複数の話題になりそうな時は、話を遮り、ひとつづつ問題を解決していくように合意しておかなければなりません。

可能ならそういう人は(結局仕事もできない場合が多いので、)自分のチームには入れない方が良いのですが、こうした人がお客さんの場合は、自陣のインド人を前面に出して対応させるのが、一番堅いやり方でしょうね。
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2016年03月11日

過去の人脈を呼び出す

先日、あるインド人から8年ぶりに連絡をもらいました。その人はインドにいるので会ったことはないのですが、もともとネットで私(当社)を知って連絡をくれた人です。

私が起業することになったのも、前職の時一緒に仕事をしたインド人から、数年ぶりに連絡をもらったことがきかけでした。それは、彼の会社の日本事業を手伝って欲しいと言うものでした。

その時私は、インドの仕事から離れていたのですが、そこから再度インドにひき戻されたのでした。

このようにネットワークで仕事をするインド人ですから、かなり以前に知り合った人でも、残すべき人は彼の中のデータベースに、しっかりと入っています。それが必要性が生じた時に引っ張り出されるのです。

そういうシステムですから、インド人との出会いはどこで役に立つかわからないと認識し、小さな出会いも大事にしておくことが肝要です。そうすれば、お互いに相手が必要になった時、力になってくれることになるのです。

知り合いの得意分野を集めて、チームを組んで問題解決するスキルをインド人から学ぶことは、今後の我々にとっても大変役立つこととなるでしょう。
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2016年03月09日

顧客に近いパートナーを尊重する

インドはネットワーク社会で、ソリューションを与えてくれる人は容易に見つけることができます。しかし、お金をくれる人、すなわち顧客を得ることは簡単ではありません。そういう背景で、インド企業は総じて営業部門の力が強い会社が多いと感じます。

つまりインドのビジネス社会で最も大事にすべきは顧客、次に営業担当、その次には、顧客に最も近い現場のパートナーととらえる感覚がベースにあります。

ということは、顧客が日本企業で売り手がインド企業という場合、そのサポートをしている我々のような人を、顧客に最も近い所にいるということで尊重してくれます。

逆に、顧客がインド企業で、インド人パートナーとチームを組んで仕事をする場合は、そのパートナーのインド人の意見は顧客の意向を最も反映されたものとして尊重することです。我々は、顧客の身近にいるインド人パートナーが動きやすいようにサポートしなければなりません。

パートナーにとってお金をくれるのは我々であっても、上記のような背景で経験を積んできたパートナーに対して偉そうにふるまうことは、インド人の感覚とは合わないことになります。
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2016年03月07日

納期確認の重要性

仕事を外部に委託する場合、チェックすべきは、品質、納期、価格の3つです。インドへの委託の場合に注意すべきは納期と品質、特に納期です。

それで、途中で進捗確認を行うのですが、あまり頻繁にやりすぎると、インドからの回答が、「順調です」のような定型的なものとなる傾向にあります。

それで、適切な頻度での有効な確認が必要になります。進捗チェックを意味のあるものにするために、最初にできるだけ細かい作業フェーズに分けた工程表を出してもらうことです。できれば、契約前の見積の段階で出してもらうのがいいでしょう。(工程表は相手のスキルを見るための重要な資料となります。)

そうすれば、工程の区切りで、進捗のずれが数値化できます。前の工程が終わってなければ、その原因と対策についてより突っ込んだ話ができます。

また、進捗確認の時には、相手の報告を聞くだけでなく、こちらから質問をして、相手の答えを確認することで、進捗報告の真偽をチェックするようにした方が良いでしょう。

先日、その区切りを前にして、進捗確認しました。前の工程は”ほぼ”終わったというのですが、話してて「進捗がないな」と感じました。なぜなら終わっていたら出るはずのない質問があったからです。

でも、そこで怒らないことです。怒ると、相手も言い訳モードになり、前向きな話になりません。ここは、それ以降の相手の工程回復のやる気を高めることに集中します。

工程を守ることが次の仕事につながることなど、その顧客が我々の将来にとっていかに重要であるかなど、明るい未来を語りながらでプレッシャーをかけることです。
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2016年03月04日

大事なことは接触の頻度

先週、あるインド人と電話で話をしました。といっても、特に用事があった訳ではありません。

電話した理由は、その人は私にとって、また私のビジネスにおいて、大事な人だからです。

電話で話したことは挨拶+日常のちょっとした話題程度で、楽しい雰囲気のまま、なるべく早く電話を切るのがコツです。

そうした会話の後のインド人からのメールには、文頭に「昨日は電話で話せて良かったです」みたいなことが、かなり高い確率で書かれています。社交辞令もあるでしょうが、基本的にインド人は関係者、特に日本人との会話は喜んでくれます。

しかし、例えばソフト開発のようなケースで、日本人担当者は(日本語のできる営業の窓口でなく)実際のインド人開発チーム責任者とは普段ほとんど話しません。話したとしても、その多くは仕様変更やトラブルなどで至急の対応が必要な、良くないケースの時です。

これではそのインド人担当者にとって、その日本人は心理的に避けるべき対象となってしまいます。

そうならないためにも、順調に進んでる普段から時々連絡しておくなどし、人間関係を作っておくことです。大事なことは接触の頻度です。

その人間関係の深さが、困った時にはきっと力になってくれるはずです。
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2016年03月02日

人脈・ビジネスの好循環を作る

私がこれまで、いろいろなインド人と付き合ってきて感じるのは、インドではできる人はより大事にされ、集まる人も高位ということです。お互い自分にメリットをもたらしてくれる人と付き合いたいですから、当然のことですね。

それで、多くのインド人は必死に自分を磨き、情報を集め、知り合いたい人がいる集まりや懇親会に積極的に出かけます。

ですので現在中間層以下にいる多くのインド人も、さらに上を目指して必死に自分を磨き、情報収集し、上の人には気に入られようと尽くします。まぁ、この集合体がインドのパワーということになるのでしょう。

こうした背景を知っておくと、インド・ビジネスをうまくいかせるためには、我々も同じく自己研さん・情報収集し、できるインド人にとって有益な人間になることです。上のレベルの人と付き合うようになると、彼らの人脈も活用できるので、加速度的にビジネスがうまくまわるようになります。

ということで、まずは今いるインド人とは付合いを深め、上位の人と出会うチャンスを伺い、出会ったら自分をすかさずアピールできる準備をしておくことです。
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