2016年04月27日

仕事が増える可能性をアピールする

私は、パートナーのインド人とはメールかチャットで連絡を取ります。スマホでも受信しているので、深夜の2-4時頃でも、メールの返信をすぐにすることがたまにあります。

するとその相手のインド人からチャットが入り、よく「ハードワーカー」だと言ってきます。この言葉は日本人から言われた場合は、ほめ言葉とは言えないでしょうが、インド人から言われた場合は、どうなんでしょうか?

インド人ビジネス・パートナーから言われた場合は、「あなたががんばって仕事が増えるなら、私ももっと頑張りますから、よろしく」的なアピールになり、今後の関係に良い影響を及ぼします。

とにかく、インド人パートナーとの関係改善には、一にも二にもより多くの仕事を持ってくることです。そして、それにつながるような姿勢をアピールし、情報を伝えることです。
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2016年04月25日

時間をかけて改善していく

インド企業と付き合い始めた日本企業が感じる不満の多くは、要求した資料などが出てこない、時間通りに事が進まない、返事がない(遅い)、あるいは満足いく回答が得られないなどです。

これは普通、付き合いが長くなり、信頼関係が増してくると改善されてきます。信頼関係が浅い内は、相手を軽く見るのかもしれません。

プッシュするという行為は、私の日常に当然のように組み込まれています。ても、徐々にこの頻度は減って、業務は効率化されてきますので、付き合い当初は根気強くやるしかないですね。

またインドの新規の相手と取引を開始の当初は、プッシュしなきゃいけないなど、生産性が低くなることは織り込んでおかないといけないでしょう。この点で、すでに良いパートナーに恵まれてることは、多いなアドバンテージなのです。

また、素直さややる気や反発の仕方など相手の人間性を見て、時間をかけても変わらないと見たら、最初から付き合わない、早々と切るなどの見極めも大事になってきます。
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2016年04月22日

メリットを強調するところから始めよう

日本企業の技術をインド企業へ売りこむサポート(販売先企業の開拓)を行うことがあります。

その場合感じることは、インド人やインド企業を警戒するあまり、リスクを避けることを必要以上に優先する会社があるということです。つまり、その技術の利点と合わせ、制約事項やできない事についても、最初の段階から同じ比重で話しておこうとすることです。

それは、まずはトラブルを避けることを優先し、安全・確実に進めようと言う意識が働くのでしょう。それは真摯な態度なのですが、そうすると当然ながら商談相手もより慎重にさせ、商談成立の可能性も下げることになります。

逆にインド企業が売りこむ場合は、(最初の段階では)当然メリットの方を過大とも思える位に説明します。この文化的背景がありますので、日本側が安全・確実に進めようとリスク部分を指摘しても、相手のインド人はよほど問題が大きいのではないかと勘ぐってしまいます。

商談の目的は技術の販売ですから、まずはその技術を導入して得られるメリットを強調する所から始めましょう。
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2016年04月20日

小さく始める

インドに関心を持つ日本企業は増えています。ただ中小企業の多くは、初期投資を抑え「小さく始めて大きくしたい」という気持ちが本音です。

最近インド情報は増え、インドに関わっていく必要性を感じている経営者も増えていますが、いきなり全力投球する確信とリソースはないという状況です。

良く言われることですが、インドというと大好きな人と、全く関心の外という人に分かれます。そうなった原因は、インドに関わった最初の仕事の印象にあります。例えば、最初のインドの仕事で失敗しては、「やはりインドはダメだ」ということになります。

ですので、インドビジネスを拡大させるためには、「小さく始めて小さな成功体験を積み重ねながら大きくしていく」ということで良いのだと思います。

インド事業を成長させるには、ひとつひとつ小さな成功体験を積み重ねていくことが大事です。
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2016年04月18日

インドはその先へのゲートウェイ

昨日、付き合いのあるUAE企業の人から地震のお見舞いの連絡があり、ついでにビジネスの話もしました。(余談ですが、インド人は日本のどこかで自然災害があると、いつも連絡をくれます。)

インドは交通の要衝で、インドとの付き合いを通して中東などさらに西方の国々ともつながりができやすくなります。

上記の「中東企業の人」と言っても、実はインド人ですので、いつものインド人相手と同じ感じでコミュニケーションとれます。

インドと付き合うことは、その先の国へもつながりやすくなるということなのです。
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2016年04月15日

パートナー同志の連携

仕事のボリュームが大きくなると、仕事を機能ごとに分け、それぞれ得意なパートナーに振り分けることになります。一社に任せた場合、コストアップになること、きめ細かい管理ができないこと、そして力関係が受託者を強くする影響があるからです。

ただ、お互いの間で連携をよくして、効率的に進めようとすると問題が生じます。インド人の場合、それぞれが得た情報をお互いが共有することが、日本人同志よりも難しいからです。それは、競争相手に情報を出すという行為がいやだからです。それを強く言うと、こちらにも不信感を抱かせることになります。

ですので、依頼者である当社が情報を吸い上げ、両者の間を橋渡しし、調整していくことになります。

これは、当社にノウハウが貯まるので良いのですが、コミュニケーションの負荷が大きく、継ぎ目に抜けがないようによく注意しておかなければなりません。この問題をどう効果的に解決するかが、重要なポイントです。
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2016年04月13日

仕事の進め方の確認

インド人に何か新しい仕事について、「これができますか?」と聞くと、(やったことのないことでも)まず8割方「できる」と答えます。(以前、ダイヤモンドの加工を行っているインド人から、「そのソフト開発の仕事やらしてくれ」と言われたこともありました。)

無理な受注を避けるには、その人の経歴を調べたり、ある程度話せばわかりますので、そんなに難しくはありません。

その人の専門に合致した発注である場合では、スキルが足りない場合もありますが、結果は同じでもそこに至る仕事の進め方がこちらの想定したものと違うケースが結構多くあります。ですので、発注前に仕事の進め方について、こちら側からできるだけ細かく指示して、「そのやり方で仕事を進めることができる」か確認しておくのがいいでしょう。

そして仕事が始まってからは、途中経過について、こまめに確認していくのが大事です。

仕事を依頼する際は仕事の進め方の事前確認、及び途中経過を聞いてそれを微修正できるよう、あらかじめ合意しおくことです。
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2016年04月11日

リズミカルに仕事を進める

前回、インド企業との関係作りには長期的な関係の可能性を示すことが大事だと示しました。今日は、リズミカルに仕事を進めることの大事さについてです。

”訪問しても具体的な商談はない”、”会議しても何も決まらない”、”インド側からの質問への回答は本社に持ち帰った後で”、”日本側の検討の結果がいつまでも出ず、何の経過報告もない”、”案件をにおわしたはいいが、その後何の音沙汰もない”、などのことはインド人をいらいらさせます。

こういうことが2度3度と続くと、ものごとが進まない顧客とみなされ、その後実際に案件が出ても、「物事が遅い」リスクを見込んだ価格となります。

物事をスピーディーに進める。すばやく回答する。適宜、経過報告を入れること、などを心がけてください。

インド側との交渉は、リズミカルに、相手の営業や経営陣をのせるように運ぶことです。
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2016年04月08日

長期的なメリットに訴求する

インド企業と付き合う場合、良い仕事をしてもらうために重要なことは、相手にこちらを大事な顧客と思わせる努力です。

インド人は金儲けにシビアで、契約外の小さな追加要求などに対して柔軟な対応ができない、と思ってる人が多くいます。それは事実ではありますが、新たな取引が開始でき、長く取引できると思わせたなら、必ずしもそうではなくなります。また、長期取引の可能性が見通せる場合には、その目先の仕事は、思いっきりディスカウントもします。

それは、インドの業者は、(よほど大規模なプロジェクトのような場合は別として、)その目先の仕事の利益より、その顧客と将来にわたって長い取引ができることの方に重きを置くからです。その方が長期的に利益が大きいとわかっているのでしょう。

ですので、初めて取引しようとするインド企業に対しては、その仕事次第では今後長期の取引を考えていることをアピールすることが良いのです。ぜひ、インド企業とは、このようなアプローチを心がけてください。
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2016年04月06日

過去の行いが将来を決める

いろいろなインド人と付き合っていて感じることは、皆記憶力が良いということです。例えばインド人と会話していて、あの時私がああ言ったとか、あの時あそこで待っていてくれたなど、ずいぶん昔のことをよく持ち出します。

インドでは古くから、過去の行いが現在、さらに来世を決めるというような考え方があります.。そういうベースにある考えが、過去の行いを忘れないことにつながるのでしょう。

彼らは、過去にとった相手の行動を忘れません。そしてそれが、良い行いならそれに報いようとするし、悪い行いだったら、それを忘れて良い信頼関係を築きたいと思っても、なかなかうまくいきません。

ということで、普段から良い行いをする人は、その積み重ねが良い影響をもたらし、インドビジネスでも成功につながるでしょう。困った時でも、過去によい行いをしてきていれば、まわりのインド人がきっと助けてくれるでしょう。
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2016年04月04日

忙しいと言わないインド人

日本人ビジネスマンは、自分のことを忙しいと言う人が多いように思います。私もかつてサラリーマン時代はそうでした。忙しいことは、自分に多くの仕事があることをアピールするような雰囲気があったからです。

一方私が今付き合っているインド人は、自分のことを決して忙しいとは言いません。それどころか、とにかく「もっとできる」、「何でもやる」と言います。

多くの仕事があるというアピールより、私はもっと仕事ができるアピールの方に重点が置かれます。

自分の幅や可能性を広げ、人脈も蓄積されて行くことで、個人のスキルアップには、インド人のこの姿勢は見習うべきでしょう。

ただ仕事を頼む方としては、本当にできないのに委託してしまって、結果満足のいかないアウトプットになることには注意しなければなりませんが。
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2016年04月01日

出世する部下

私は、インド企業と付き合い始めて20年以上になります。それで、いくつかのインド企業とも長く付き合ってきました。

そういうインド企業を長く見てると、同じ職場に同じような立場のインド人社員がいる場合、昇進が早いのは、コミュニケーション能力の高い人ですね。

つまり性格が明るく、上司とのコミュニケーションが上手で、彼が求めているものを他の人より早く知り、彼のいろいろな違う種類の要求に、柔軟かつ迅速に応えられるような人です。インド企業はトップダウンなので、昇進を決める上司にとって、そういう部下の方が有難い存在でしょうから。

こうした傾向から考えると、インドに売り込もうとする日本企業の営業マンにとっても、どういう行動をとればいいかがわかります。上記のような上司の受けが良い部下と同じ行動をとることです。
posted by Katsuhiko Doi at 09:24| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする