2016年05月30日

インド側からの反論を、まず聞く

インド人と仕事をした後には、その仕事の成果に対するフィードバックを入れてあげることは大事なことです。

しかし、悪いフィードバックに対しての反応には、言い訳や必要以上に反論する人、素直に受け入れる人、そして言い訳しつつも落ち込む人に大別されます。

2番目のタイプが望ましいのですが、1番目のタイプの人が最も多いです。3番目の人は少ないですが、この対応の人には、ほめながら改善してほしいことも指摘することですね。

1番目のタイプの人は、それによる報酬の減額のようなものさえなければ、反論を聞いてあげれば、次回から少しづつ改善してくれます。へ理屈の言い訳を聞いて、こちらが熱くなることは良くありません。

反論を聞いてあげた上で改善してほしい点を指摘し続けることです。インド側も反論して落ち着いたら、結局は少しづつでも改善してくれます。
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2016年05月27日

日本のことに詳しくなる

インド人は親日であり、日本製品や日本のサービス、おもてなしに対して非常に良い印象を持っています。

インド人と話していると、日本の歴史、祝日の意味、食などの日本文化に関する質問をよく受けます。その時に日本文化や日本のことを知らないようでは、相手に良い印象を与えません。自分の国である日本のことを良く知らないと思われることは、ビジネスを行う上でも、かなり損なことです。

日本の若者が海外を目指さなくなったなどと言われたこともありますが、日本で日本のことに詳しくなることもグローバル化に重要なことだと思います。日本のものづくりや日本式のサービス、そして日本文化に対する造詣を深めることも、外国人との交流に大事なことです。

もちろん、インドなど海外とのビジネスにおいて間違いなく役に立つでしょう。
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2016年05月25日

インドの営業スタイル

当社には、時々インドの会社から営業のメールや電話が入ります。インドの会社の営業は、最初メールでコンタクトし、返事をもらうと後日電話してきてフォローするというパターンです。

彼らは電話では、さも長年の友達であるかのように接してくるので、ちょっととまどうほどです。また、彼らの営業はお願いや根性営業でなく、商品の特徴や品質をアピールするのがほとんどです。

まとめると、彼らの営業の共通点は、基本コネをつかったものである点です。

上記のような、友達であるかのような連絡スタイルもそうですが、「(私が知ってる)あの人から紹介を受けた」など、その知人からのつながりで連絡が入る事などもそうです。また展示会やその他名刺交換した人なども、彼らにとっては立派なコネです。

この営業スタイルは、ネットワーク社会で勝負してきたインド人の経験からきたものでしょうね。コネに基づく営業が、一番効率が良いのでしょう。

日本企業もインドでの営業は、時間はかかっても、とにかくコネ(知り合い)の数を増やすことが基本となるでしょう。
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2016年05月23日

起業しやすいインド

インドの活力の一因として、起業家の多さがあります。彼らは、お金を稼ぐという一点を目指しぶれずに、柔軟にどんな仕事でもやるという姿勢です。

私は、インドにいるパートナーとネットワークを組んで仕事をしていますが、彼らもまた、国内外のパートナーとチームを組んで仕事をしています。結果的に私は、かなりの数の人の知恵と力を利用して仕事していることになります。

インドは大企業やお役所の人にもコンタクトしやすく、良い話があれば対応しますという人が多く、多くの力を結集しやすい環境なのです。

このように「何でもやる」という自由な発想で多くの人とつながりやすい環境は、新たなビジネスが生まれたり、企業がしやすい環境なのです。

日本では、自分のキャリアからやれる範囲を限定してしまう傾向があり、従ってネットワークを広げる可能性も限定されてしまいます。

日本も柔軟に心にある業務の枠を取り払い、いろんなスキルとネットワークも持った人とつながって仕事をしていくようにすべきだと、インドをみていて感じます。
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2016年05月20日

パートナー契約の前に必要な事

インド企業とパートナーを組む場合、相手方企業の幹部との意思疎通を事前に十分にし、考え方を合わせておかなければなりません。

しかし、それでも、パートナーを組んだ後になって、意見が衝突することはよくあります。そして普通、物事がうまくいかない時や、問題が生じた際に、そうした意見の違いが表面化しやすい傾向があります。

インド人はだいたいにおいて温厚ですので、意見が衝突しても感情的な言い争いになったりすることは、ほとんどありません。しかし、その問題が日本側の意見が通って終わっても、(インド人側に)感情的なしこりや日本側への警戒感が残ります。

こうなってしまうと、その後の協業でも、インド側から契約に沿った最低限の情報はでても、それ以上の実は重要な情報や新たな提案も出なくなってしまいます。

こうしたことを避けるためには、無償で小さな修正要求などをしてみるなどして、問題が起きた際にポジティブに対応できるかを見極める事が重要です。また日本側も、少なくとも枝葉の部分は譲歩するような態度で、信頼関係を高める努力をするべきでしょう。
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2016年05月18日

インド企業へのお金の支払い

先日、すでに終了した案件の金の支払いに関して、インド企業から(契約で規定の期日より)早めてくれないかとの話がありました。そこで今日は、お金の支払いについて記してみよういと思います。

インド企業との取引の場合、通常は前金での支払い、あるいは前金を含む分割での支払いを要求してきます。ただ、これは金額の大きさや、納期の長さ、発注企業の重要度や力関係等に応じ、変わりますし、交渉も可能です。

日本企業同志の取引の場合、なかなか前金で払う習慣は少ないと思いますが、できれば少しでも前金で払った方が相手のモチベーションを上げるには効果があります。インド企業のモチベーションアップには、お金が最も効果的ですので。

そしてそこで、特にインド側企業が中小の場合で仕事が終わったら、上記のように契約の期日より早い支払いを頼んでくることも間々あります。

これは、契約に沿って断ることはもちろんできますし、断ったからと言って相手が気を悪くするなんてことはありません。

しかし当社の場合、可能ならできるだけ早めに払ってあげるようにしています。

インド人は、受けた恩は絶対に忘れませんので。
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2016年05月16日

価格も要求も上げていく

インド企業は、日本企業との新規の取引開始の際は、基本的にその最初の仕事で儲けるよりも、長期的な関係を築き、継続的に仕事を受注できるような関係の構築を望みます。

ですので、最初の仕事では、かなりのディスカウント要求にも応えてくれます。

そして、最初の仕事が成功裏に終わり、継続的な取引関係になってくると、徐々に要求金額を引き上げてくるようになります。

ですので、コストメリットを最大限生かすには、最初の案件はできる限り低い価格で発注して、以後の上げ余地を確保しておくようにします。

ただ、回を重ねるごとに彼らのスキルも上がってくるわけですから、要求する仕事のレベルも上げて、価格も上げていくと言うのが良いやり方でしょう。
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2016年05月13日

提案もよくするインド人

インド人は、こちらから「〜はできますか?」という問いに、基本的に「できる」と答えてくれます。おかげで、(その信ぴょう性に注意は必要ですが、)こちらとしては助かります。

このことは逆もあって、インド人の方から「こういうことができないか?」という提案も時々受けます。これは、新たなビジネスに日本企業を巻き込んで、一儲けを狙うものです。私も、提案は歓迎なので、できるだけ即座に否定せず、前向きに検討するようにしています。

日本企業の側は、インド企業やインド人と付き合うことで、こうした新たな提案をもらうようにすることも大事なことです。日本人にはない発想や、視点からの提案が多いですから。

そしてこの時インド企業は、自分の業種や経験にとらわれず、自由に提案してきます。ですので、日本企業の側も、提案を受けた人の部門や縦割りの組織にとらわれず、いかにそういった提案に柔軟に対応できる体制を作るかが重要となります。
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2016年05月11日

事前作業に負荷をかける

先日、インド人パートナーに指示した業務で問題があり、その処理に追われることとなりました。結局、お互い少しづつ譲歩し、何とか対応しました。

このような問題は、インド・ビジネスを行う場合、必ずあるものと思わなければいけません。

今回の問題は、顧客からの仕様追加に起因したものでした。しかし、初期の段階の顧客のニーズを注意深く聞いていれば、防げた問題でした。

こういう問題への対処法として最も大事なことは、事前にその目を摘んでおくことです。すなわと、インド・ビジネスにおいては、日本国内の仕事に比べ、事前の仕様の明確化や確認、また仕事の進め方確認など、仕事開始前の作業により負荷をかけておくことが大事です。

何か問題が起きると、それをうまく処理したとしても、多大なる時間と追加支出も発生します。

事前作業で増やす負荷は、問題が起きてから処理する負荷に比べ圧倒的に小さいのです。
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2016年05月09日

最初に相手企業と人を見て方針を決めるインド企業

大型連休でしたが、インド人とのコミュニケーションはいつもと同様ありました。

日本企業がインド企業に協業しようとする場合、日本企業側はやるべきことと、スケジュールを決め、それにのっとって効率的に進めようとします。インド企業の側も、日本企業との連携には基本的に積極的で、好意的です。

ただ、インド人は人間関係を大事にすることと、戦略的な思考をするので、トータルとしての利益を優先し、まず方針を決めます。つまり、その仕事で儲けるのか、その会社と長期的な付き合いの中で、トータルとして儲けるのかを最初に判断します。

その相手との取引が短期的なものと思えば、儲けに走ります。しかし、仕事や日本企業の状況から長期的な関係になりそうな可能性を見出した場合は、次に日本側の企業の経営者や担当者の人を見て、長く付き合える相手かを見ようとします。

最初に長く付き合う相手と判断されなければ、その仕事で儲けるモードに入ります。
posted by Katsuhiko Doi at 08:54| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする