2016年06月29日

値引きだけに注力しない

インド企業相手の価格交渉の場で、ただ価格だけ見て値引きさせて、こちらが儲かったと思うのは、ちょっと違います。

相手のモチベーションと価格をあわせた観点で、利益最大を目指さなければいけません。

インド人はしぶしぶ仕事をさせた場合、契約内容を最低限満たしていると主張できるレベルまでしかしません。

しかし、モチベーション上げて「この顧客のために」と思わせれば、契約で規定してないことまでしてくれるようになります。

インドは契約社会ではありますが、こちら側の態度次第で納品品質は大きく変わります。ここを押さえておくと、インドで大きなコストパフォーマンスが得られるでしょう。
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2016年06月27日

当て馬としての見積依頼

仕事を発注しようとする場合、だいたいにおいて2つ以上の企業から見積をとって、比較することになります。この場合、最初から本命企業がある場合でも、社内規定上、あるいは本命企業の価格を下げるために別の企業から見積を取ることがあります。

私は、単なる相談相手としてのインド企業の知り合いも何人かいます。彼らと話していて、結構な頻度ででてくる不満は、当て馬で見積依頼が来たというものです。

彼らは、本気の依頼か当て馬としての依頼かは、日本人以上に敏感に察します。そして当て馬での依頼だと、全くやる気を出しません。

将来、本当に協業する可能性のある所、つまり良い関係を持ちたいところには、当て馬としての依頼はしない方が良いでしょう。
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2016年06月24日

インド人の意識の変化は速い

インド人は基本的に、仕事を出す時は成功報酬が好きですが、仕事を受ける時は成功報酬は嫌がります。

しかし最近では、だいぶ状況は変わってきました。成功報酬でも受けてくれるところも増えてきましたし、前金や中間金を要求しないところも増えています。

これは、グローバルでのビジネス経験を積むにつれ、顧客の意向に極力合わせようという意識が高まってきたことがあります。加えて、日本企業相手のビジネス経験から、代金回収にそれほど大きなリスクを見込まなくて良いと感じてきているのだと思います。

この他品質重視や顧客サービスなど、グローバル化やIT環境の進展に従い、インド人の意識の変化のスピードはかなり速いと感じます。これまでそう強くなかった営業力でも、今後かなり手ごわい国になりそうです。

しかし、日本がこのインドの力を活用できれば問題ないのです。
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2016年06月22日

インド調達をしてみる

多くの日本企業にとって、インドは販売先の市場として見ています。

小企業の場合、インドで販売したい気持ちはあっても、なかなか対応できる人材がネックになってできないという声もよく聞きます。

そういう場合、インドでの販売が最終目標だとしても、まず調達から始めてみることをおすすめします。

なぜなら、調達の場合は日本側が顧客ですから、多くのインド企業と付き合うことができ、インド人の考えや行動様式、さらに仕事の成否が相手によって大きく変わることなど、OJTで多くのことを学べるからです。

すぐには調達の予定はなくても、見積を取ってみることはできます。まずはそれからでも行動を起こしてみることは、将来にとって価値のあることでしょう。
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2016年06月20日

現地まかせにしない

インドに進出した知り合いの日本の中小企業者から連絡がった時のことです。

その日本企業はインドから撤退することになり、その会社で使っていたインド人社員を使ってみてくれないかという依頼でした。

それでその人に、インド人専門家の開拓と連絡調整を頼んでみました。

最初普通に仕事をしていたんですが、彼を通じて専門家に質問等し始めたら、返事が遅い。それをプッシュしたら、今度はそのエキスパートに直接聞いてみてくれという。そして直接連絡してみても、やはり約束通りに回答くれませんでした。

その日本企業の失敗は、現地インド人にまかせっぱなしにしていたためということのようですが、そうした甘い環境にいたことも彼にとっては良くなかったこともあるでしょう。

もっとしっかりしたインド人と組んでいたら、もっときちんと現地にコミットしていたら、状況は変わってたことでしょう。

あと、そういうインド人のネットワーク上の人も同様にイマイチ、という事も改めて確認できたように思います。
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2016年06月17日

インド・ビジネスを早く始めた方が良い理由

インドはネットワーク社会で, これを最大限使って仕事を進めるべきです。

インド・ビジネスを始めると、人的なネットワークが積み重なっていきます。すると、その人を通じてさらに別の人と知り合う機会が増えます。

すでに知り合った人とも、時間の長さに比例して信頼関係も深くなります。

これが、インドには早く進出した方が良い理由の一つです。

小さな一歩でも早く始めると、後々時間効果が生まれていきます。
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2016年06月15日

話しやすいインド人

インド人と話して感じることは、初対面の相手であっても、長い付き合いであるかのように、話してくるということです。

インド人は人とのつながりには重きを置く一方、人は多いので、話してダメなら次の人と言う考えが底流にあるので、あっさりとして、後くされがない雰囲気がそう感じさせるのでしょう。

ですので、我々の側も、気が合う人やお互いにとってプラスになる人が見つかるまで、気楽に多くのインド人と話してみれば良いのだと思います。

また、私のような人見知りのタイプでも、インド人相手にはおくすことなく話しかけられるのは、有難いことです。これも、こうしたインド人の雰囲気がそうさせてくれるのでしょう。
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2016年06月13日

気持ちの切り替えが早いインド人

インド人の良い所は、落ち込むことがあっても、気持ちの切り替えが早く、前向きな所です。

例えば、検討していた仕事がなくなってがっかりしても、すぐに次に向かえる人が多いと感じます。くよくよしても事態は改善しないし、お金を儲けることに向かって落ち込んでる暇はないですから。

インド人のこういう態度は、私も癒してくれます。

たまに、文句を言う人もいますが、そういう人と組んでも良いコミュニケーションが取れずないので、うまくいきません。人間うまくいかなかった時の態度というのは、本心がでますから。

これから組もうとするインド人パートナーとは、うまくいかなかった時のリアクションにも注目です。
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2016年06月10日

私の仕事の良い点と課題

私の今の仕事の良い点は、いろんな業界の人とかかわりが持てるkことです。インドというキーワードさえ一致していれば良いわけですから。

インド側も、それに対応した専門家とつながりが持てます。

ですので、新しい物好きの人や飽きっぽい人には良いでしょう。

ただ、仕組み化が難しいことが課題です。
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2016年06月08日

欲しいのは課題を見つけてくる人

インド人は目の前の課題が自分の手に負えない場合でも、自分のネットワークやそのまた先のネットワークなどを使い、そのソリューションを持った人にたどり着きます。これがインド人の最も優れた能力の一つです。

しかし、そんなインド企業でも、日本では結構苦しんでいます。

それは、ソリューションを見つけ出すことに長けてるインド企業であっても、そもそも課題を見つけてくることに苦しんでいるからです。

この現状認識から、インド企業が最も求めてる日本人は課題を見つけてくる人、すなわち営業力、人脈力のある人です。このような人は、インド企業からの評価も上がり、従って発言力も強くなります。

インドとの力関係において自社の立場を上げるには、技術力でソリューションを与えられることもありますが、それよりも営業力(ネットワーク力)を磨くことの方が効率が良いように思います。
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2016年06月06日

最初はドライなインド人

インド人は、長く付き合っていくとウェットになりますが、付き合う前はドライです。

これは、インドが付き合いやすい点でもあると思ってます。

たとえば私のようにインドに関わる仕事をしてると、いろいろなインド人から、一緒に仕事をしようというアプローチがあります。

しかし、こちらの求めるような人でなかった場合、あっさり関係が切れます。

その際、インド側も「そこをなんとか」と粘るようなことはほとんどありません。

インド人は基本的に人は多いものという前提で考えますから、とにかく数打つことが大事と考えます。

それをわかるとことらも、良い相手が見つかるまで、気楽に多くの人と付き合ってみるということができます。

人が多いことによる出会いの多さと、インド人のこのドライさは、インドでビジネスチャンスが多いというひとつの理由にもなっていると感じます。
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2016年06月03日

インド企業と日本企業の行動の違い

当社は基本的に、日本企業から受けた仕事を、インド人パートナーやインド企業と仕事をしています。

しかし時には、顧客がインド企業で、日本企業と仕事をするというケースもあります。

それらを通じて、日本企業とインド企業で大きく異なる点があります。それは新しい仕事の依頼に対する、リアクションの違いです。

インド企業は、まず基本的に「やります」から入って、依頼したこちらが「そうは言っても本当にできるの?」と、いろいろ確認しなければいけないケースがほとんどです。

一方日本企業に新しい話を持っていった場合は、自社の業務範囲からチョットでも外れると、「それはウチはできない」と言います。

この安全第一、リスクを取らない行動は、普段インド人とばかり付き合ってるだけに、少し消極的に過ぎてるように感じます。これでは、新しい可能性を見出すチャンスを失ってしまうのではないかと心配になります。

ただ、この自社の業務を深掘りする事が、日本の技術を高め、信頼性を高めるということもあるでしょうし、「選択と集中」という言葉もあり、どちらの行動が良いのかはわかりません。

ただ、私はインド人の態度の方が好きです。
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2016年06月01日

インド人に任せられる体制づくり

先日、知り合いの日本企業のエージェントをやってるインド人と話していて、「日本人は、どうして金で時間を買わないのか?」と言っていました。つまり、日本企業はインド企業と交渉して何かを決めようとする場合、小さなことでも任せてもらえず、(日本語のできるインド人を含む)社員を日本から派遣して話させるというのです。

それ自体は、おかしな話ではありません。逆にインド人に丸投げして、任せきって失敗したケースも間々ありますから。

しかし、協力者やエージェントなどのインド人に金を払って、代わりに交渉させるということはあまり考えません。つまり冒頭のインド人は、自分にまかせてもらった方が、速いと言いたいのです。

通常、日本人が交渉するよりも日本側の意を汲んだインド人を前面に立てて交渉する方が、はるかに効率的に成果が得られます。

インド人に任せて時間を買い、日本人は管理をきっちりすることでリスクを防ぐ、という体制を目指していくことも検討するべきでしょう。
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