2018年04月27日

突然動き出す

インド・ビジネスにおいては、物事は予定通りに進まないものと思っておいた方が良いでしょう。

また、こちら側が売り手の場合は、相手の決定待ちや回答待ちという状態は常にあります。

それらは、その先の決定権者や外部環境などの変化で、長く動きがなかったものが、あるきっかけで一気に動くことになります。

したがって、こちらはそれに対応したリソースを見積り、確保してかなければなりません。

各案件が今どういう状態になっていて、動き出したらどう対応していかなければならないかを想定しておく必要があります。

このような状況の変化の見積力と、それに対応した準備力は、インド・ビジネスにおける大事なスキルとなります。
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2018年04月10日

良いパートナーとの良い関係

インドをはじめ海外ビジネスにおいて、パートナーが大事というのはよく言われることで、私もそう思います。

それだけに、皆さん良いパートナーを得ようと努力されています。

良いインド人のビジネスパートナーを得るには、まず最初の判断基準として長く付き合えるかどうかが大事です。

インド人との関係は長く付き合うほど、関係が良くなってきます。

そして、これはというインド人がいたら、まず最初にGiveして下さい。インド人はGiveされたら、あとで必ずGiveを返してくれます。

一方で、良いパートナーを得るためには、こちら側の発想の転換も必要です。

それは、「想定している仕事をする上で良いパートナー」を探すのではなく、偶然出会った良い人がいれば、その人ができることをこちらの業務にするということです。

そうすれば、せっかくの良いパートナーとの出会いを無駄にすることがなくなります。
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2018年03月19日

インド人経営者

先週末、あるインド人からの電話攻勢への対応が大変でした。

何故突然の電話攻勢があったかというと、会社のトップからの指示があったからです。

インド企業はオーナー企業が多く、そうした場合特にトップからの指示は、受けた人は最優先で行ないます。

ですから気合が違うし、こちらもすぐにわかります。

インド企業は経営者のレベルが高いことが強みと言われます。

これはその多くが欧米で学び、世界的に良い人脈を持っていることなどがその理由として挙げられます。

しかし、もうひとつ大きいのは、トップの号令があると、社員一同その号令に向かって集中して、早くやるからです。

この特徴があれば、トップが優れた人なら、会社はものすごい勢いで良くなりますね。
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2018年03月05日

頼りになるタイプ

インド人は皆、お金を稼ごうと思って頑張ります。

ただ、その中にも、必死に時間効率を上げて最大のお金を得ようとするタイプの人と、効率は多少犠牲にしても情ややりがいを考慮するタイプの人に大きく分けられます。

その二つのタイプの中で、本当に頼りになるのは、やはり後者のタイプです。

そういう人を見つけるには、こちらも義理人情を大事にして接することです。

効率を上げて稼ぎを最大にしようとするタイプの人には、お金でやる気を引き出すしかありません。

でもそう言う人は、他に良い仕事があると移りますから、やはり後者のタイプの人を見つける努力が大事です。
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2018年02月16日

リスクを取れるよう経験を積む

インド・ビジネスの場合、日本人はインドのリスクを過大に見積もりすぎる傾向があるようです。

ミャンマーまでは日本人にとって親しみがあるようですが、インドとの国境を超えると、その先は未知の世界であるかのようです。

リスクは確かにあるし、それを事前に考える事はもちろんしなければいけません。

しかし、それを過大に考え過ぎると、スピード感に欠け、結局大魚を逸することにもなります。

リスクをとって先に進められるかどうかは、結局それまでの経験の積み重ねなのでしょうね。

できれば小さいことかあ経験を積むようにし、他人の経験談も勉強する事が大事で、それがインド・ビジネスの拡大につなげることができるのでしょうね。

かく言う私も、インドビジネスを通じて小さいながらリスクは何度もとってきましたが、結構ドキドキすることもありますが、それは自分の経験として蓄えられます。
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2018年02月06日

良い人脈を築く

インドでは、ソリューションを持っている人を探すのに、知り合いの人脈も含めた自分の人脈を使うので、ビジネスにおいて最も大事なものは人脈となります。

その人脈を築くためには、まず多くの人と知り合い、考え方や志が通じる人を見つけたら、こちらが相手から気に入られるようにしばなりません。

海外ビジネスを考えていると言う人にお会いする機会も多いのですが、中には相手から引き出せるだけ引き出し、あるいは利益を得ようとするだけで、自らはリスクは一切取らず、金も一銭も出さないという態度の人もいます。

しかしこれでは、せっかく良いインド人を見つけても、人脈になる事はありませんし、集まってくるのは同類のインド人だけということになるでしょう。

インドビジネスのためには、英語や技術的なこともありますが、良い人脈を得るための態度を磨くことの方が大事といっても良いでしょう。
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2018年02月05日

少しのリスクは許容する

インド・ビジネスをする場合、インド側の取引先やパートナーが納期や仕様を守ってくれるかといった不安や、さまざまな不確定要素も想定されるなど、いろいろなリスクはあります。

そうしたリスクとうまくつきあっていくことが大事です。

日本企業からの相談を受けると、ほとんどの会社さんが必要以上のリスクを感じてることがわかります。

その気持ちは十分理解できますが、インドは可能性が大きい国ですので、小さな失敗はできる程度にリスクの許容範囲を少し広げると、やれる仕事は一気に大きく広がります。
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2018年01月29日

インド人にできない仕事を頼んだ場合

インドは広い国で人口大国ですから、たいていの問題には、ソリューションを持っている人を見つけることができます。

しかし、案件を見つけてくるのは、自分でやるしかありません。

ですので、インド人は仕事の種を自ら切りたくないので、「これできますか?」と聞くと、多くの場合「できます」と答えます。

そして実際にはできない問題の場合、ソリューションを持つ人を探す間、時間だけがかかることがあります。

こうした場合、「できない」とはなかなか言わないものだと思って、別の手を考えておくことが大事です。

このできないことでも、すぐに「できない」と言わない人は仕事ができない人であるかと言うとそうではありません。

こういうことを知って、インド人との交渉の場合は、こちら側で第2、第3の案を常に頭において当たるということが大事です。
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2018年01月24日

小さな仕事への向き合い方

毎度この欄で述べてますが、多くのインド人と付き合っていると、スキル、性格や熱意、考え方などの点で、本当にいろんな人がいると感じます人もいます。

付き合ってる人の中に、いつも「大きな仕事がしたい」と言っている人がいます。

大きな夢を持ち頑張る事はとても良いことですが、そういう人は小さな仕事へのモチベーションが低いのが問題です。

小さな仕事をきちんとしない人には、大きな仕事も小さな仕事も出しにくいですね。

そういう事を言ってるんだけど、まだまだです。

目線を高く持つことも重要ですが...。
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2018年01月23日

インドへの医療機器販売

日本の成長戦略における重点分野に、医療関連があり、アジア戦略もあります。

そういう訳で、アジアでの医療関連機器の売り込みは、二つが重なったまさにストライクゾーンど真ん中と言えるでしょう。

こうした状況の中、当社においても、インドへの医療関連の販路開拓業務も出てくるようになりました。

インドの大きな病院への医療機器の販売には、やはり担当医師の意見が重要になってきます。

インドは医療は進んでいますが、それでも日本の病院の見学や日本の医師との意見交換を通じスキルアップや新しい気づきを望んでいます。

インド人医師に響くような情報の発信が大事です。
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2018年01月22日

女性パートナー

当社のインド人パートナーはほとんどが男ですが、女性も数人います。

少ない経験ですがあえて傾向を言うなら、男性はできる人とできない人の差が激しいが、女性の場合はその差が小さく、全然使えないというようなケースはほとんどありません。

また男性は、「とにかく何でもします」という感じなのですが、女性の方は、自分の仕事の範囲を守って、やったことないものはできないと言います。

いい加減さは男より少なく、平均値で見ると女性の方が上のような気がしますが、もっと柔軟性と積極性があった方が良いかなと思います。
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2018年01月19日

富裕層攻略

先日、インド人富裕層相手の仕事をしました。

富裕層市場は、インドは日本より断然大きいものです。

ただ、インド人富裕層の人と付き合ってみて、富裕層市場の攻略は簡単ではないことを実感しました。

まず、彼らはコストパフォーマンスを第一に考えているので、製品の品質を上げればいいというものではないことを理解する必要があります。

また、日本市場でしっかり実績があるのかも重要な要素です。

インドで販売を始めたいという日本企業の多くは、富裕層市場をターゲットにしがちです。

でも、日本で富裕層相手にはっきりとした実績がない商品については、まず価格を下げる工夫をして中間層を攻略し、そこで良さをわかってもらってから、富裕層市場に近づいていく方が良いと思います。
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2018年01月16日

終わりよければ

ソフト開発や業務委託など、インド企業に何かを発注した場合、その企業と長く付き合うことを考えるなら、仕事の終わり方が大事になります。

誰もがそうしたいと思ってますが、実際には仕事のアウトプットの一部に不満な点があったりして、なかなかそうはならないものです。

不満な点としては、仕様変更に起因する考え方の違いもあるでしょうし、請負範囲や合格基準の認識の違いに起因することもあります。

インド企業はどんな仕事でも貪欲にやろうとしますが、一方で一度いやだと思った顧客との仕事には一気に冷たくなったり、条件が悪くなったります。

それは、インド国内や世界でいろいろな変な顧客と仕事をした経験から来るのでしょう。

嫌な終わり方をした相手から次の仕事の依頼があったとして、仮に仕事を受けるとしても、見積条件を厳しくしたり、受けた後も表面的な仕事だけで、見えないところへの気遣いや特別サービスなんて事は望むべくもありません。

ですので、終わり方に気をつけて最初からしっかりと業務設計、契約する事はもちろんですが、最後の最後でどうせ終わらなければならない段階では、多少不満があっても「これでこの仕事は検収です、有難うございました」などと、すっきりしたメッセージで終わりたいものです。

自分を仕事を受ける立場に置いて考えてみれば、その一言が次回以降その顧客に対してどういうモチベーションになるかわかるでしょう。

そういった終わり方で仕事を続けていくことで、我々も相手側も受発注スキルが上がってきます。

そのインド企業とそれ以後も付き合うのであれば、終わり良ければ、長い目で見てその発注側企業の利益に必ずなります。
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2017年12月21日

気楽に始めてみるメンタリティ

先日、知り合いのインド人から貿易会社を始めたという連絡をもらった。

貿易会社を始めるというのは、以前にも別のインド人から連絡をもらっており、インド人に多いパターンです。

日本のインド・レストランのインド人オーナーの多くも貿易も兼業していることが多いです。

まぁ、貿易会社と言っても、売り手と買い手のマッチングと手続き代行業のようなもので、資本はいらず人脈さえあればいいので、簡単に始められるののも利点です。

ですから、気楽に始めます。

この気楽に何でも、まず始めてみると言うのが、インド人のメンタリティで、彼らのたくましさを示すもののような気がします。
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2017年12月12日

まず完成させ、改善していく

先日ある特殊な技術を使ったソフト開発で納品があったのですが、顧客と相談して、いくつかインド企業への是正依頼を行ないました。

インド企業も、特にITの分野では、対応のスピードは年々上がってきています。

最近特に感じるのは、最初から完璧は目指さず、とにかく早く納品し、改善依頼に対して対応することで仕上げようとする姿勢です。

これは結果的により早く仕上げる事ができるし、早くチェックできることで、日本側の顧客満足も高いように思います。

この流れでは、発注する日本側としてはチェックする負荷は増えるのですが、チェック力と、そのスピードが問われる状況になってきています。
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2017年12月05日

経営理念をシェアしておく

インド人は怒られたり、非難されると必ず言い訳し、自分を正当化しようとします。ですので、指摘しなければならない時は、相手でなく仕事に焦点を当てることが大事です。

こういう背景ですから、インド人パートナーへは良い点をほめながら、問題点も指摘していく方が好循環を生みます。

でも、必要以上にほめると、自分の貢献に対して報酬が少ないと言う不満を助長させることになるので、その加減が大事です。

それで、インド人従業員にも共感できる経営理念を確立し、彼らと普段からその考え方を共有できるようにしておくことです。

インド人は基本的に自分のサラリーが第一ですが、社会貢献にも想像以上に意義を見出してくれます。この点を踏まえ、共有する経営理念をたてましょう。
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2017年11月29日

インド企業はトップダウン

インドの企業はトップダウンで、トップの力が強い。これは、トップ次第でスピード感を持って、事業推進、経営改革ができるというメリットがあります。

しかし、下の社員は、上の意向を気にしすぎて、自分から提案しない傾向があるように思います。

ちょっと難しめの引き合いをした時に、担当者(中間管理職)は「それはウチにはできない」と言い、チャレンジしてみようとしないことが多いように思う。会社(トップ)の指示にない、余計な事はしたくないようです。

この点、企業オーナーの考え方は全然違います。自分が社長で、会社の収益が自分の収入に直結するから、目の前の仕事は何としても取ろうとします。やったことないことでも、「それはできます」とすぐに言います。

これはこれで危険なこともありますが、チャレンジしない姿勢よりは良いと思います。

この点でも、インド企業との交渉においては、なるべく上位の職階の人と話をすることが大事になります。

こうした傾向を心得て、適切に機能分担を考え、インド企業と付き合っていくべきでしょう。
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2017年11月24日

柔軟に対応できる国インド

当社は私一人の会社ですが、それが成り立つのは、仕事に応じて、それができるインド人を探してチームを組むというやり方だからです。

インドの個人事業主や小企業者はいろんな仕事に柔軟に対応しようとします。それで、できる人を集めやすい環境があるからです。

今、サウジアラビアの仕事をしています。これまでドバイの仕事はしたことがあるのですが、サウジの仕事は初めてです。

それができるのも、サウジにコネがある人を見つけて、彼と組むことができたからです。

仮にやったことのない仕事であっても、それができる人と組んで実行する体制をとることで、基本的にどのような仕事でも対応できるようになります。この点がインドビジネスの醍醐味です。
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2017年11月15日

チーム作りとマネジメント力

インドは人のつながりで仕事を見つけ、こなしていく社会で、そのつながりを作るためには時間が必要になります。

インドビジネスでは、組むパートナーが大事で、それにはそのパートナーが持つ人脈も含まれます。

その人脈の質、量や将来性を計るには、まず何か頼んでみることです。

そのような場合に、人を使った見積をくれるところの方が、自分でやる見積を出す人より、だいたいにおいて役に立つ場合が多いです。

自分でやる見積をくれる人もその仕事では良いけど、将来の応用力が全然違いますね。

私も以前、そうした人は「手配師」と呼んでバカにしていたこともありました。

でも、インド人と付き合っていくうちに考えが変わりました。

これからは特に、仕事を完成させるのに必要な人を探してきて、そのチームをまとめていく力が大事になってくると思います。

仮に自分に何か特別な専門性がなくても、上記のような人材のマネジメントができれば、世界で戦えると私は思います。
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2017年11月13日

ソフト分野での人材の厚み

日本の製造業の強みは、さまざまな高度な素材や部品を作れる企業が国内に集積していることです。

これにより、さまざまなアイデアを具現化でき、新製品開発も容易になります。

これがあるから、マザー工場や研究・開発拠点は日本に残るのです。

一方、ITを含む広い意味でのソフトの分野では、インドにはいろいろな技術やスキルをもった人材が豊富にいます。

したがってインドは、これらの人材を組み合わせて、さまざまな問題に対してソリューションを得やすい環境にあると言えます。

しかもこうした人材は、必ずしも企業に縛られてなくフリーランスの人も多いので、柔軟にプロジェクトを組みやすいメリットもあります。

ソフト面でさまざまな新サービスが求められるこれからの時代、こうした人材の厚みと流動性は、必ずやインドの強みとなるでしょう。
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