2017年03月13日

チームを構成できる人脈も大事

海外ビジネスというものは、パートナーが大事とよく言われます。インド・ビジネスにおいても、特にそうです。

パートナーとして必要な条件は、まず人柄ややる気や基本的なビジネスマナーがしっかりした人であることです。

その次は、こちらの意を理解して、こちらの要求通りのことをこなしてくれるスキルのあることです。

そして、その次に、人脈が豊富、あるいは人脈を作れる人であることです。

そしてそういう条件に合う良いパートナーを見つけたとすると、彼に仕事が集中してしまうことになります。

そうすると彼の仕事は容量オーバーになるのですが、彼が個人または自社のオーナーだとすると、(自分の収入が減るので、)仕事を断ることは基本しません。

ですので、彼自身の容量オーバーになってないかに注意する必要があります。

と言うことで、良いパートナーとして上記挙げた条件の次に来るのは、彼の下で動いてくれるパートナー、チームのメンバーを集める意味での人脈があるかどうかと言うことになります。

人脈の多さには、チームを構成できる人脈も含まれることも忘れないようにしましょう。
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2017年03月09日

スリランカにも注目

今、当社パートナーの会社の社長が、スリランカに行っています。

都市計画関連の技術支援です。

スリランカは2009年の内戦終結以降経済は好調で、2015年のGDP成長率は、5%を超えています。

それで、彼のようにインド~いろいろな専門家を招くなど、インドとの関係もかなり良好となり、インフラの再整備を進めています。

スリランカも親日国家でもあり、スリランカにも今後かなりの将来性があると思って良いでしょう。
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2017年03月07日

情報を入れてもらえる環境づくり

インドに仕事をする場合、インド人従業員を雇ったり、インド人に仕事を委託したりすることになります。

この時、気をつけなければいけないことは、いかに彼らが得た情報を最大限伝えてもらうかということです。

そのためには、送ってくる情報が悪いものであっても、その送ったインド人を責めずに、その事象に対して前向きに解決策を探るという姿勢で臨むようにすることです。

どこの国の人でも自分に都合の悪い情報は出したがらないものですが、私の感じでは、インド人は特に怒られると思われることはしません。

ですので、入れてくれた情報に対して、その入れた人を責めるような行為はしないことです。

特にインドでインド人相手の交渉や作業をしてもらってる場合には、彼らインド人からの情報が生命線で、日本人がそのすべてに代わることはできません。

また、どうでもいいと思われる情報まであげてもらうようにするには、そのあげてきたメールや言葉への返事のタイミングでは、いろいろな指示事項を出さないようにすることです。

連絡をしたら、ついでにいろいろなことを言われると思うと、面倒だから連絡はやめようと思わせますから。

連絡や指示事項は、改めて行ってください。
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2017年03月02日

余裕時間を持っておく

インド企業に対してアポを取るという仕事を時々します。インド側の顧客候補のアポを取る場合もありますが、ここではインド側が売り手企業である場合のアポを取る話です。アポを取る相手は、主に中小企業の社長です。

日本でこのような作業を行う場合、お互いが都合の良い日時を調整して面会日時を決めます。しかし、インドの場合は、ほとんどがこちらの希望の日時で決まり、余計な時間がかからないので楽です。

インド人社長はビジネスチャンスの開拓にはよく出張するのですが、それ以外は柔軟に対応できるよう時間に自由度のある人が多いように思います。ですので、こちらが顧客でいついつ会いたいと言うと、たいていその日時でまとまります。

このあたりは、インドでのビジネスのやりやすい点のひとつです。

日本人幹部も、機敏に動けるように余裕時間をできるだけ持つようにしておくことが必要だと、インド企業を見てて思います。
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2017年02月28日

相手の主張を受け止める

インドで仕事をしていると、インド人委託先から、今こちらがお願いしている仕事は「こんなに大変なんだ」というようなアピールをしてくることがよくあります。

それは、基本的にはその大変さを理解させて、自分を認めてもらいたいとか契約金額を、今後上げてもらいたい意識があるからです。

この時普通は、「いや、それは違う」とか「こうすれば簡単だ」などと言いがちです。

でもこれまでいろいろ試みてきた結果から言うと、「その通りだね」とか「私もそう思う」などと受け止めてあげる方が良い結果になります。

インド側は、金額のアップもありますが、難しい仕事をやり遂げようとしていることや自分の力を認めて欲しい方が強くあります。

そこを理解して、対応してあげる方がお互いの関係が良くなるし、ひいてはお互いの利益につながります。
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2017年02月22日

ギブ・アンド・テイク

インドビジネスをする場合、インド人パートナーにいろいろ頼まなければいけないことがあります。そのために、ギブ・アンド・テイクの原則にのっとり、こちらも彼らの役に立てるように日ごろから心がけなければいけません。

先日知り合いのインド人に頼みごとがあったので、代わりに彼からいくつかの事を引き受けました。日本の会社や商品など、インド人ビジネスマンにとって日本の情報収集ニーズは大きいので、日本人はインド人の役に立てることはかなりあります。そういう意味で日本人はアドバンテージがあります。

インド人とギブ・アンド・テイクの関係をより深めるために、自分自身もアンテナを高くし、彼らの役に立てるよう人脈や経験も積んでおくよう意識しておくことです。彼らの役に立てれば、インド人は必ず報いてくれます。
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2017年02月20日

会ったことのある人は皆親しい人

昨日、数年ぶりのインド人から突然連絡がありました。

いつも思うのですが、インド人は数年ぶりであっても、いつも会ってる間柄のように、簡単なあいさつの後、本題に入りますね。

インド人のこの”会ったことのある人は皆親しい人”という感覚は、なるほど人脈が広がりそうな気がします。
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2017年02月16日

起業しやすいインド

私は時々「海外に関わるビジネスをしたい」という人と会います。同時に、インドでも過去に知り合ったインド人が自らのビジネスを立ち上げているのを、よく聞きます。

新規ビジネスの立ち上げに関して、インドの方が日本より、はるかにハードルが低いように思います。

その理由として感じるのは、彼らには会社立ち上げ前にある程度の人脈がすでにあり、スタート時からある程度の売り上げの見通しがあることが大きいと思います。

それにはこちら側に実績がなくても、たとえ相手が大企業であっても会えやすい雰囲気があり、人脈の中に多くの個人事業主がいて、お互いに連携しようと言う雰囲気もあることが大きいと思います。

日本でも、少しづつそのような土壌ができつつあることは良いことです。インド人は多くの人が将来の起業を考えていることも大きいですが、日本でも起業を考えてない人でも、日ごろから多くの人と知り合っておくように心がけておくと、いざ思い立ったときに役に立ちます。
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2017年02月13日

インドの転職

インド人は、給料アップやスキルアップを狙って、よく転職します。

ビジネスのアドバイスをしている私のパートナーの一人も、常時人材の募集をしています。そして彼曰く、応募者は切れ目なく常にあるそうです。

ですが彼は、給料の要求は高くてもできると思った人しか採用しないということです。

彼は事務処理のような業務は、ほとんどアウトソーシングしています。この辺は、さすがBPO大国インドです。

インド人やインド企業は、人によって業績が全然違うことを、日本人以上に感じています。このことは頭に入れておいた方が良いでしょう。
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2017年02月09日

アポを取ってもらうとわかる

インド人と交渉をするのは、日本人よりも、こちらの側に立ったインド人にしてもらうのがいいです。

しかし、インドで、そこそこ上のクラスの人のアポを取ろうと言う場合は、当然ですがアポをとる人も、ある程度しっかりした人、つまり経験豊富で信用のある人をあてなければいけません。

過去に、Aさんに頼んでも全然先に進まない事が、Bさんに頼んだらすぐに決まると言った事がありました。

これは、話の持っていき方の違いもあるのでしょう。

アポを取るという仕事を委託してみると、そのインド人のレベル、力量がすぐにわかります。
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2017年02月07日

チェック&改善

インド企業に仕事を委託する場合、納期になって出てきた資料が意図していたことと違うケースがよく起こります。

そのため、委託先の仕事をチェックする作業量を、あらかじめ多めに見積もっておかなければなりません。これは、インド側の理解不十分や、こちらの指示が良くない事の発見や、より良いやり方を見つけることにも役立ちます。

そのために、作業期間中にチェックポイントを多数用意しておいて、チェックするタイミングを事前に設定しておかなければいけません。このチェックポイントは、作業工程の切れ目と言うより、1週間に一度のように、時間で設定する方がベターです。。

ですので、発注するインド企業には事前に担当者を明確にさせておいて、こうしたチェックを行うことを了承させておくことが重要になります。ここを嫌がる企業や担当者は、いくらスキルが高くても採用してはダメです。

また、このチェックを有効にするためには、あらかじめインド側作業チームの代表者とチャットでつながっておくことも必須です。

こうしたチェック&改善の繰り返しが、良い結果を生みます。
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2017年02月02日

適材適所

多くのインド人は明日に希望を持ってますので、基本的に明るく、貪欲で、積極的な人が多いです。

しかし、中には暗かったり、引っ込み思案な人もいます。

私の知り合いの中にも、そういうタイプの人がいます。彼らは他のインド人と違って、自分から話しかけないし、自分を積極的に売り込むこともしません。

従ってインドの強みであるネットワークを活用し、仕事にレバレッジを効かすやり方は得意ではありません。ですので、営業や企画などではパートナーにするのは難しいでしょう。

彼らは自分だけでできる専門(通訳、経理)を持ち、その分野を極めることでサバイバルしていることが多いので、専門分野ではまじめに人並み以上の仕事をします。

インドは多様性の国ですので、「適材適所」が極めて大事なキーワードになります。
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2017年01月31日

社会貢献の意識

私もいろいろなインド人付き合ってきました。というのも、インド人との交渉には、こちら側もインド人を前面に出すことが重要だからです。

そういうインド人パートナーで私にとって役に立ち、ずっと続く人というのは、以下のような人です。
(1)有益な人脈があり、容易にソリューションが得られる人
(2)自分自身にある分野で専門的なスキをがある人
(3)明るく、積極的な人

そして、もうひとつあるのが、社会貢献の意識もあり、貧しい人やめぐまれない人へ奉仕する気持ちがある人です。

このことは、最初会っても相手は言わないし、こちらもわかりません。でも何年か経って、「そういうことをしてたんだ!」、と後でわかるのです。

インド人は日本人以上に良い暮らしをしたいという思いが強いのですが、社会に貢献したいという気持ちは、儲けたいという思いをさらに強くするのでしょう。
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2017年01月26日

対応者の立場に注目

インドの中小企業に、顧客としてウェブサイトの窓口などからコンタクトした場合、その後良い関係が築けるかをすばやく見分けるひとつの方法として、最初に対応する人が会社の経営幹部であるかどうかがあります。

最初に対応した人が経営者や技術の責任者などの場合、対応のスピード、部門間の利害調整や全体最適、さらに長期的な利益を考えてくれる点で、こちらにも大きなメリットがあります。

当社も実際にそうした会社とは、長く良い関係が築けています。

ですので、できるだけ多くの会社を知っておき、コンタクトすることで、こうした会社と出会うことができます。
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2017年01月24日

柔軟に動ける体制づくりが大事

インド企業に販売する場合、顧客からの判断待ちが長いのと、それが突然、急に動き出すという事があります。

先日もそんな件があり、それまで「まだか、まだか?」と言うのに、さんざん待たせたあげく、突然「今日中」、とか「明日までに回答してくれ」という依頼が来ました。

インド企業の場合、トップの判断一つで突然仕事が動き出すし、動き出したらスピードが求められます。

ですので、日本側としては、社内の情報共有を進め、一人の担当者しかできないような体制をなるべく作らないようにし、急な動き出しに柔軟に対応できるような体制を作っておくことが大事です。
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2017年01月19日

海外ビジネスサポートの新年会に行ってきました。

昨日、福岡で海外ビジネスのサポートをしてる人が集まる新年会に行ってきました。

そこには中国、東南アジア各国の担当者や、欧米相手に貿易の仕事をしてきた人、行政の担当者の方々など多くの人がおり、いろいろ有益な話を聞くことができました。

昨年相談件数が圧倒的に多かったのがベトナムの案件だそうで、ベトナム担当者の景気の良さが目立った会でした(うらやましい)。
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2017年01月17日

第一印象を大事にする

私はインド人と付き合い始めて、もう20年になります。その中で、いろいろな人と一緒に仕事をしてきました。

その中で、最初良い印象の人は良い仕事もするし、良い関係も続けられるということが経験的にわかってきました。これはもちろん、私との相性という面も大きいでしょう。

第一印象が良くない人や最初の仕事の仕方が気に入らない人は、その後改善を試みるもあまりうまくいきません。

こうした経験から、取引先の選定の際など、第一印象を大きな決定要素とすることは大事です。そうすることで、第一印象の良くない会社とのコミュニケーションの時間を、より多くの会社や人と話す機会にあてることできます。

インドと言う国は、とにかく選択肢が多い国ですから。
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2017年01月12日

インドでビジネスのキモ

インドの良いところは、本当にいろんな人がいるという点です。ですから、刺激的で、飽きません。

ビジネスにおいては、できる人からできない人までの幅がかなr大きいということになります。

ですので、インドでビジネスをする場合のキモは、できる人を見つけ、その人にに仕事を集めてがんばってもらうということになります。
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2017年01月10日

インド企業からの質問

私がはじめてインド企業と仕事をしたのは、もう20年位前になります。

その頃は、ちょっと見積を頼むと山のように質問が来ていました。しかもその多くはピント外れのものでした。

それが今では、そういうことも少なくなり、仕事もしやすくなりました。

基本的には上記の状況ですが、質問が多い会社とそうでない会社のパフォーマンスの違いはどうでしょうか?

わからないことは自分で解釈せず、きちんと質問してくれないといけません。ですので、質問があるのは良いことです。

ただこれまでの経験からすると、例えば同じ見積依頼でも、質問はあるが少ない会社の方が、質問の多い会社より全体として良い仕事をするように思います。
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2016年12月22日

インドでの入札案件への体制づくり

インドで入札参加に関わったことがあります。ものごとが日本のように予定通りに進みません。

この状況はインドではよくあることで、イライラしてはいけません。

ただ、突然物事が動き出すのもインドですから、インドで仕事をしたい日本側としては、普段からそれに柔軟に対応できる体制をとっておかなければいけません。

すなわち突然の呼び出しや突然の仕事量の増加に対応できるように、担当者のスケジュールの工夫や仕事を融通できる体制などフレキシブルな対応ができるような体制作りが求められます。
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