2016年12月19日

インドの発注先が外注した時の対処

私の感じでは、インドでの外注というのは、日本ほどの上下関係ではなく、発注側が強いとは限りません。ですので、そういう体制の場合は、普段以上に注意をしておく必要があります。

というのは、我々の直の発注先に「外注先にこれこれを指示して下さい」と言っても良い返事が得られないケースが間々あります。このような体制の場合は、発注前にサンプルや関連資料を要求するなどして、外注先に仕事させ、その態度もベンダー選定の材料にしなければなりません。

それがNoという返事の場合は、発注先がその外注先に対して強くないということがわかります。発注先が外注先に対して力関係が弱そうな場合は、苦労することになるのでなるべく避けた方が無難です。

そういう相手でもどうしても発注しなければいけない場合は、できるだけ小さく分割して出すことと、そこに変わる発注先候補を見つけておくようにします。それは、ダメな場合の切り替え先を見つけておくことは、こちらの交渉力を高めることになるからです。
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2016年12月14日

インドビジネスの訴訟リスクについて

インド人は、簡単に訴訟をおこすと言われますが、私もあるインド企業から、顧客である日本企業相手に訴訟したいという相談を受けたことがあります。

不良品の定義で、もめていたのでした。結局、損害額と訴訟費用を比べて割に合わないということで、実際に訴訟はしませんでした。

ただ、インド人相手には訴訟リスクもあることは、頭に入れておくことは必要でしょう。

防止策としては、インド人に合理的でない態度やプライドを傷つけるような態度はとらないようにすることが一番です。

インドから輸入するケースでは、日本の買い手が、日本のお客様は神様精神をインド人の売り手に押し付けることはやめておくべきと思います。今回の件も、不良品うんぬんよりも、良い人間関係が作れていたら問題のないものでした。
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2016年12月13日

あやまることについて

インド人は、基本的に自分を正当化しようとし、あまりあやまりません。ですので、インド人と仕事をする我々も、基本的にはあやまらないというスタンスで良いと思います。日本人同士の感じで簡単にあやまると、相手を増長させやすくなるからです。

しかし、真のパートナー同志になろうとする間柄に置いては別です。

インド人に対してあやまって良いのは、「それ以前に両社の間に良い人間関係がで来ている場合」か、「こちらが相手にとって特上の顧客である場合」でしょう。

上記のようなインド人に対してあやまる行為は、相手にとってこちらが正直な、良い客であることもアピールできる効果があります。

インド企業は金儲けはしたいけど、付き合っていやな人や面倒くさい人、交渉に時間がかかるようないやな顧客は、日本以上にすばやく切ります。

インド企業との良い関係には、真摯(しんし)で、ウィンウィンを目指す態度が大事です。
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2016年12月08日

見積が高い原因

インド企業からの見積の見方は、基本的に日本企業からのものと同じです。
すなわち、出てきた見積が、異常に高いと思ったら、以下の

(1) 仕様の伝え方が悪い
(2) その仕事へのモチベーションが低い(その仕事に将来性を感じられない)
(3) その顧客へのモチベーションが低い(その顧客に将来性を感じられない)
(4) 顧客側のコミュ二ケーション能力が低い
(5) 受託者側のその業務への理解力、業務遂行能力が低い

以上の中のどれかだと思って間違いないでしょう。

まぁ、基本的に、発注側のどこかに問題があると思った方がいいでしょう。
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2016年12月05日

アニメ制作会社の人と話ししました。

インドのアニメ制作などを主にやってる会社の幹部の人と話をしました。

その会社は、デズニーの仕事もしています。

その会社は中都市にあり、緑の多い良い、創造的な環境になっています。やはり、クリエイティブな仕事をする会社は環境の良い所に立地するのですね。

話をした相手は、CCO(Chief Creative Officer)という肩書きの人でした。

その会社の紹介資料を見ると、日本企業も求めてるであろう、いろいろな技術を持った人がいますね。そこがインドの強みです。

皆器用に絵をコンピュータ上に書いています。

アニメは日本の得意分野ですが、中国もこの分野に力を入れようとしてるようです。この分野でインドと協業することで、日本の可能性はもっと大きくなると思います。
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2016年12月01日

自分を良く見せる

インド人と長く付き合ってると、自分ができる人間と思われるほど、仕事がしやすいことをいろいろな場面で感じます。これは相手のインド人にとって、将来利益をもたらしてくれる可能性が大きいと感じるからでしょう。

ですので、実力をつけるべく頑張るモチベーションが高まるとともに、自分を実態以上によく見せることにも自然と力が入ることになります。

日本人は、自分を実態以上に良く見せることは、かっこよくないという美意識があるようにも思います。

でも、自分を大きく見せた方が仕事が楽しくなるし、やりやすいし、相手も喜んでくれます。また、そうふるまうことで実力も後からついてくるとも思います。
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2016年11月29日

小さな仕事でもOK

インド企業は、目先の利益より長期的で、継続的な関係の構築、すなわち長期・継続的な収入を求める傾向があります。

そのため、出会いを最優先にするので、インド会社から何かを買う場合、何かを発注する場合、小さな仕事だからといって遠慮する必要は全くありません。

長期的な関係に結びつくように小さな仕事でも頑張ります。

我々としても彼らのそういう心理を知って、その取引がうまくいくように、チェックしながら進められる様なやり方を考え、提案してあげるようにすべきです。
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2016年11月24日

会話に笑いを入れる

例えば日本人とアメリカ人との会話では、アメリカ人の方がジョークがうまいと言われます。しかし、インド人との間では、日本人は笑いでは結構リーダーシップが取れます。

日本人とインド人との会話の中で、最初はなかなか笑いは生まれません。しかし、日本人は自信を持って笑わせて良いと思います。そうすることで、お互いの距離はぐっと縮まり、以後のビジネスにも好影響をもたらすでしょう。

またインド人の側も日本側との距離を縮めたいと思っていますので、そんなにレベルの高いジョークでなくても笑ってくれます。
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2016年11月22日

結果を伝える

日本企業がインドで何かを調達する場合、インド企業数社から見積を取ることになります。

そこで見積金額やその他条件を比較して1社に決めるわけですが、時々見受けられるのが、そこで選ばれなかった会社へのフォローがないということです。

落選の通知は、しなくてもその後の業務には支障がないので、忘れがちですが、落選した会社とその後も良い関係を作るためには、きちんと連絡してあげないといけません。

その時にできれば、落選の理由も言ってあげる方が良いでしょう。

インド人(企業)は、自分がしたことの結果をとても気にします。きちんと結果を伝えることは、こちらの仕事のマナーが良いとみなされます。
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2016年11月17日

幹部が対応する営業

インド企業に始めて(こちらが客として)コンタクトした時、いきなり経営幹部が対応(返信のメール)して来る場合があります。これは、営業の最初の対応は幹部がすると決めている会社があり、彼が話を聞いてから担当者に回すことになります。

この場合、担当者とのメールのやり取りに移っても、その経営幹部宛にCCがつくことが多くあります。このケースでは、そのインド企業には相当やる気があると見て良いでしょう。

この場合価格についても、こちらの予算に極力合わせる意思があると受け取っていいでしょう。

しかし、それを逆手にとって、相手に強引にぎりぎりまで下げさせることはしない方が良いと思います。

こちらは、彼らにとって長く付き合いたい相手と思われなくなれば、一気に相手のやる気がなくなる場合がありますから。
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2016年11月15日

名刺交換の意義

ある専門性が必要な仕事があって、考えたら数年前その方面の仕事をやっている会社の人と名刺交換していたことを思い出した。

過去の名刺をひっくり返して探したら、ありました。それで、その人にメールしてみたら、「久しぶり!この仕事には大変興味がある、すぐに見積を出す」と返事が来ました。

日本では、数年前に名刺交換しただけでは、何のつながりもない関係に等しいと思うのですが、インド企業の場合は、ちょっとしたつながりでも、よく知る関係のような雰囲気を出してきますね。

こういう経験は何度かしました。

インドでは、名刺交換しただけの関係でも、後々大きな威力を発揮します。インドでは多くの方と片っ端から名刺交換するだけでも意味があるようです。

たとえ連絡とってなくても、その相手が必要になれば、何年経っても過去の名刺交換が役に立つ時が来るでしょう。

名刺交換の際には、相手の印象に残るような話や、何かの印象を与えられればなお良いでしょう。
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2016年11月10日

新しいビジネスの話には乗ってみるインド人

インド人は基本的に、自分の得意分野やキャリアとは関係なく、儲け話があればまずは乗ります。そして、それが日本もからみそうであれば、私にも気軽に話を持ち掛けてくれます。

その際、ホンの小さな芽の段階でも、さも実施直前のような勢いで相談してきます。それは悪いことではないのですが、それらすべてに対応するのは結果的に無駄な作業が多くなり、効率がよくありません。

それで私はこのような話に対しては、同じ話を2回してきたらはじめてまじめに考えるようにしています。そのような話で再度声がかかるのは、30%程度ですね。

これについて、私の対応が良いかどうかはわかりませんが、言いたいのはインド人は着想段階であっても気楽に声をかけてくるということです。頭を柔軟にし、いろいろな考えに触れるという点では、良いことだとは思います。
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2016年11月08日

スピード感を持って

インド人は、ビジネス上のつながりを求めて、いろいろな会合に顔を出します。そして、そういうところで知り合った役立ちそうな人と、その後協業できないかと考えます。

私がインド人パートナーに、「あの業界のこういう人に会って...」というと、割と簡単に実現するのも、こういう土壌があるからでしょう。

インドには、会って可能性のある話があれば、すぐに仕事に繋がるスピードとダイナミズムがあります。

日本企業は海外が相手だと、過度にリスクを見がちで、スピード感に欠ける所があります。

可能性を感じたら、リスクヘッジは講じつつも、スピーディな対応を心がけないと、インドでのビジネスでは置いていかれることにも注意が必要です。
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2016年11月01日

自由にチームを作れる社会

当社はこちらからインド側に話を持ち込むのが基本ですが、インド側から持ち込まれることもあります。

インドで仕事のネタがあると、個人のつながりを通してその情報はすぐに広がります。つまり私にそれを伝える人は、彼の知り合いから仕入れた話ということになります。

その話が日本に関わるようなものであれば、(私を含めた)彼の知り合いの日本人に伝えると言う流れになります。

インドはプロジェクトごとに自由にチームを作り、連携して進めることができやすい社会で、これがインドで人脈が大事と言われるゆえんでもあります。ちなみに、私もこのやり方でいろいろな分野の仕事に対応しています。

このような情報の伝達や対応ができるのも、インドには自由に動ける個人事業主が多いこと、そして普通の会社でも、自社の本業でなくても、また自分がその担当でなくても、柔軟に対応できる組織になっていることがあるのです。
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2016年10月27日

キャパを超えて仕事を受ける人

先日、以前よく仕事を頼んでいたインド人パートナーから連絡がありました。「何か、新たな仕事はありませんか?」というものでした。

彼は、前回の仕事であまり良いパフォーマンスを示せなかったので、最近は彼との仕事はお休みしていました。

彼は、やる気はあり、仕事は基本的に断らないのはいいのですが、今持っている仕事量が自分のキャパを超えていても、なんとかなると仕事を受けてしまうのです。

つまり、彼は仕事を断わることが不得意で、楽観的に考えすぎて仕事の質の低下してしまうことに鈍感なところがあるのです。

こうした人には、レスポンスの速さや、より大き目の負荷を与えるなどの反応から、今の仕事量がキャパを超えてないかチェックすることが大事です。
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2016年10月25日

フランクに会える土壌

インドでのビジネスのやり方という点で、インド人パートナーの行動を見てると、いろいろ気づかされることがあります。

一番感じるのは、皆純粋にビジネスチャンスを求めているということで、変なしがらみや先入観を持ってないということです。

例えば展示会やセミナーのような大勢が集まる場に行く目的は、情報収集などでなく、はっきり商談相手を探すことです。

インド人パートナーはそういった場で知り合った相手に次の日メールで、具体的な見積依頼や売り込みのものの詳細を連絡して、アポを取ります。

この時、例えば、こちらが個人企業で相手が超大企業でも、このやり方でアポが取れるところがすごい所です。

この、誰とでもフランクに話する姿勢は、インドのダイナミズムの一因にもなってるように思います。

日本の場合は、何かを売りたい個人が大企業の人と合ったとしても、次の日メールでいついつ会いたいと言って、なかなか会えないと思うのですよね。

その点は、私も理解できるのですが、そこをもう少しインドのように、フランクに、自由に議論できる土壌になっていければと思います。
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2016年10月20日

できますという人

インド人パートナーをを採用する場合、やる気のある人という条件だけでは、ほとんどの人は合格です。

しかし、やる気はあっても失敗するパターンは、主に以下の二つです。

一つ目は、できないことでも「できる」という人が結構あることです。その場合、仕事を始めていろいろ条件をつけだすのですぐにわかります。

もううひとつのタイプは、その業務自体はできる能力はあっても、自分のキャパを超えても「できる」と言って引き受ける人です。

こういう人は、仕事がある程度進んだ段階でできない(間に合わない、実際には進んでない)ことが発覚します。

何でも簡単に「できます」という人、つまりアグレッシブを通り越して調子の良い人にも注意が必要です。

結論として、「小さな仕事からはじめてみて、相手を知っていく」ということになるのでしょうね。
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2016年10月18日

役員の経歴にも注目

先日、インド企業に長く勤めていた方(日本人)とお会いしました。

その方は、退職後の今もインドに関わる仕事をされています。

その方の話で面白かったことは、インドでも天下りはあり、新社長が官から送り込まれることも間々あるということで、その場合、その会社のサービスは落ち、業績は停滞していくということでした。

インドのお役所仕事は有名で、実際日本人がインドの役人と交渉するのはかなり大変で、インド人を前面にたてないと難しいでしょう。

と言うことで、新たなパートナー探しや、取引先探しにおいては、役員の経歴もチェックしておいた方が良いでしょう。
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2016年10月13日

サプライヤーとも良い関係を築く

インドでビジネスを行う場合、現地の情報やネットワークが大事です。

インドから調達の場合でも、サプライヤーと良い関係を築く事ができたなら、別の物を調達したい場合でも、そのサプライヤーが紹介してくれたり、場合によっては探してくれたりする事があります。

インドにはあやしげな会社や信頼のおけない会社も多いので、知り合いからの紹介だと安心です。

こういうメリットも大きいので、こちらが客であっても、Win-Winの良い関係を築くことは大事です。
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2016年10月11日

専門家を使う

ある日本企業の工業製品のインドへの輸出に際して、インドの輸入手続きをちょっと体験してみようと、役所の門をたたいてみました。

すると、まず、返事が遅い。あと、こちらの問いに対する相手からの回答が、添付資料つきで、その書面を読むだけでも相当時間のかかる作業となり、これは無理だと早々にあきらめ、そういうことに詳しいインド人パートナーを使うことにしました。

インドと言う国は、何事もその道の専門家の力を借りながら進めるようになっているということがよくわかりました。だから皆、ネットワークを大切にして、その中で自分の作業を効率化して成り立っているんだとわかりました。
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