2016年10月06日

営業マンのモチベーション

当社では、日本企業のインド・ビジネスのサポートに加えて、インド企業の日本でのビジネス・サポートもたまにやってます。

両国の違いを感じることは、営業マンの必死さの違いです。インド企業の営業マンは、会社からのプレッシャーが強く、必死に売ろうとしますが、日本企業の場合はそれに比べると淡々とした感じがします。

インド企業の営業マンの社内での地位が、日本企業のそれに比べて高いことも感じます。

日本も、これから海外の国の企業と戦っていかなければなりません。営業マンのモチベーションを高めるような施策をとっていく方が良いように思います。
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2016年10月04日

可能性が広がる国

インドと言う国は、本当にいろんな人がいる国です。それらの人の力を借りることで、仕事の可能性や効率を大きく広げることができる国だと感じさせられます。

当社も日々活動することで、少しづつ知り合いや人脈が増えていきます。そして付き合いが長くなることで、いろいろな点で融通が利くようになり、仕事がしやすくなっていきます。

いろんな人が、インド進出は早い方がいいというのは、この人脈の積み重ねの効果を実感したからだろうと思います。と言うことで、なるべく早くインドとの取っ掛かりを作っておいた方が良いと思います。

インド人を適材適所に活用することで、自社の可能性が大きく広がることを感じることができるでしょう。
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2016年09月29日

目先の案件以外の対応

良いパートナーを選ぶと言う観点で良い基準になるのに、「目先の案件以外の対応」があります。

インド人営業マンは会社からのプレッシャーがきついので、目先の案件で検討依頼すると一生懸命対応してくれ、なんとか仕事をとろうとします。

ただ、その仕事が顧客の都合で延期になったり、インド側社内での検討結果で対応できないなどとなった場合は、検討の意欲が急に衰え、連絡もなくなり、フェードアウトするところが結構あります。

一方で、そういう場合にあっても、きちんとそれまでの検討結果を報告してくれたり、変わらず連絡の良い会社もあります。こうした会社は、お金を伴わないような頼みにも、良く対応してくれます。

このような会社は、今後も安心して付き合っていける会社となるでしょう。
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2016年09月27日

アポが取れやすい環境を活用する

インドで面会の機会を得るために、インド企業に対しアポを取ることをやる機会があります。

インドではアポを取ることは、日本に比べて容易です。インドのビジネス環境として、知らない企業でも話を聞いてもらいやすいこともありますが、こちらが日本企業だから有利という面もあります。

インド企業は、日本の状況に関心がありますし、もちろん日本企業とのビジネスに期待してる面もあります。

この、まず第一歩会ってもらえやすいというメリットを生かして、インドでの可能性の拡大に取り組むべきでしょう。

また、普段から日本や世界の技術動向などに注意しておき、相手企業にも参考になるような情報収集をしっかりしておく事も大事です。
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2016年09月20日

インドは経験を積める機会の国

日本企業の販路開拓でインドのいろんな会社に対し、関連プロジェクトの計画についてヒアリングしています。その結果、改めてインドにはいろいろな新規プロジェクトが多いなと感じました。

私は、製鉄会社に入った80年代はバブルに入っていく時代で、設備の新設や能力の増強プロジェクトが次々とあった時代でした。おかげで、そうした大きなプロジェクトに携わる機会を得ることができ、そうした仕事を通して、いろいろな経験を積むことができました。

今日本では、残念ながらそういうプロジェクトは少ない状況です。しかし、インドでは、まさにこれからがそうした状況になります。ということで、それに携わる若手のインド人担当者はこれからどんどん力をつけていくことでしょう。

若者にとって、経験は何よりも大事な力になります。日本の若者は、こうした国々でいろんなプロジェクトに積極的に携わることで、数多くの経験を得ていくことが大事でしょう。
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2016年09月15日

相手幹部と親しくなる

インド企業の多くはトップダウンで、上司の権限が絶大です。

そんなインド企業との交渉では、交渉相手が経営トップに近づくほど裁量の範囲が大きく、良い条件が引き出せます。つまり相手の出す条件は、話の持っていき方でどのようにも変わります。

ですので、良い条件を引き出すには、いかに相手のインド企業の上層部と懇意になるかが重要になります。

上層部の人とコンタクトが取れたら、良いコミュニケーションを心掛け、例えばそうした幹部が来日した際に手助けしたり、その幹部を通してその会社の製品、商品を買ってみることが可能なら、そうしておくべきでしょう。

そうすると、その恩が、後々ここぞと言う時に必ずや役に立つことでしょう。
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2016年09月13日

クレームでは必要以上にやりこめない

知り合いのインド企業から、その日本事業に関して相談を受けました。

そのインド企業は顧客の日本企業からクレームを受けたのですが、その言い方と後処理の仕方が不満で、その会社を相手に訴訟をしたいがどう思うというものでした。

訴訟については、普通に損得勘定を考えてやめた方が良いと答えました。

この話で私が感じたことは、インド人はウェットで過去に受けた恩は忘れないということの逆で、理不尽な扱いを受けるとより感情的にさせてしまうということです。

仮に日本側のクレーム自体は間違ってなかったとしても、相手(インド企業)をあまりにやり込めてしまうことはすべきじゃありません。相手を感情的にさせると、その後何にも生産的でないことにお互い多大な時間を使わざるを得ないことになりますから。
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2016年09月08日

ヨガの心

仕事で、ヨガの師範(女性)の方とお金を払って指導をお願いする話をしました。しかし、日本側の不可抗力の理由で、直前にキャンセルしなければいけなくなりました。

多少もめることも想定していましたが、そのヨガの師範の方は文句言うでもなく、逆に今回希望がかなえられなかった顧客(日本人)への言葉に愛が感じられました。

これには感動しました。彼女の言葉は人に元気を与えるもので、なぐさめるのではなく、将来に前向きにとらえさせるものでした。また、間に入っているだけですが、私への気遣いも添えてくれました。

ヨガというのは、精神の修養でもあると感じました。私はヨガの経験をしたことないのですが、その精神の一端に触れたような気がしました。
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2016年09月06日

ギブアンドテイクの精神で

私の知り合いの一人で、日本語のできるインド人がいます。彼は、日本語ができるので、多くの日本企業からインドでの通訳やガイド、その他単発の仕事を頼まれたりして、結構忙しくしています。

その彼との話で、日本企業や日本人ビジネスマンに情報出しても張り合いがない、という話になりました。

つまりインドについていろいろ聞かれて答えても、感謝の言葉も見返りもなく、後は自分達だけで紹介された企業などと直接取引するだけだということでした。

そして、トラブルや困ったときに、またコンタクトしてくると言います。

我々もギブ・アンド・テイクの精神で接することを心掛けるべきでしょう。インド人は恩や感謝を受けたことは忘れないので、大事にしてる気持ちを表すことは、その後もきっと助けになってくれます。

逆に礼を失した態度や悪いうわさは、彼らのコミュニティ内に広まるということも頭に入れておかなければなりません。
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2016年09月01日

戦術立案ができる人

インド人パートナー選びで私が重視していることは、(1)やる気がありポジティブかつ柔軟な思考をし、(2)目的達成への細かな戦術立案ができ、(3)多くの有効な人脈があるか開拓できる人というものです。

この内の(2)ができるかは、営業の進め方のような文章を書いてもらうことが有効です。

言われたことはきちんとやってくれるが、方法論を指示してあげなければできない人は、私の経験では文章にまとめることが苦手です。方法論を聞くことは、インドでの有効なやり方を知ることができるので、こちらも勉強にもなります。

ただ言われたことはきちんとやってくれるパートナーの存在も必要な場面は多いので、彼らも大事な戦力であることには変わりません。
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2016年08月30日

若手社員育成との類似点

経営者を対象にした勉強会というのがあって、若手社員育成手法についての話がありました。

最近、叱られると自分の全人格を否定されたと受け取ってしまう傾向があるということです。

それで、ほめて認めて元気を出させ、やる気を起こさせるやり方でやるべきという話でした。

この話を聞いて、インド人の部下やパートナーのやる気の起こさせ方と同じだと思いました。

ということは、若手社員のモチベーションを上げるのがうまい上司は、インド人ともきっとうまくやっていけると思います。
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2016年08月25日

相場の幅が広いインド

ある目的を達成するために、仕事を各要素に分解し、それぞれ専門家に委託した場合の相場というものを頭に置いて全体像を組み立てていきます。

そうした専門家を多く知り、どれだけ相場を把握しているかが、その人の強みにもなるし、それが仕事を早く仕上げることにつながります。

しかしインドでは、委託しようとする会社や人が変わると見積金額が大きく変わることに気をつけなければいけません。

これは、一言で言えば、インドにはいろいろな背景や立場の人がいるということです。

ですので、そうした多方面からのアプローチができるよう、いろいろな立場のできるだけ多くの人とネットワークを持っている事が重要になるのです。
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2016年08月23日

調達について

調達についてですが、日本では買い手が条件を出して、売り手は何とかしてその条件に合わせるように努力します。一方インドでは、いくら最初に条件を出しても、売り手が自分のできる条件を提示してくるので、そこからの交渉となります。

支払条件では、インド企業は着手金や中間金を要するのが普通です。この条件は交渉が可能ですが、できる範囲で対応してあげる方が良いでしょう。

条件面であまり厳しくすると、良い買い物したと思っても、契約に記載された以上のサービスが得られないなどあるからです。この対策は契約書を磨くことに加えて良い人間関係の構築が大事で、それにはWin-Winの考え方で交渉することです。
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2016年08月18日

言い訳に負けない

インド人と仕事していて、なにか不満を言うと、必ず言い訳や反論が返ってきます。言い訳があるのが普通なので、言い訳に対して一々気分を害してはいけません。

言い訳を聞くのがうっとうしくても、小さな不満にはその時点でこまめに指摘しておくことが大事です。すぐには改善しなくても、しつこく言っているとじきに改善します。

ただ、通常の言い訳と全く対応する気のない反論との見極めが大事です。それは難しいですが、それまでの付き合いの中から相手の行動を見極めるしかないでしょう。
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2016年08月16日

インド企業担当社へのわかりやすい説明が大事

以前ある設備のインド民間企業への売り込みで、開札が4度延期となったことがありました。

インドでは設備投資が次々と行われ、新たな技術も次々導入されています。それで購買部門担当者の勉強も、追いついてないようでした。メーカー決定までに、自分が買おうとしている設備は、何が重要で、どこを押さえておくべきかを知らないといけないので、実際大変だと思います。中でもインド国内には応札する企業がない技術の場合は、特にそうでしょう。

日本もかつては、このような状況だったのでしょうが、今は広く世界中から調達ですので、選択肢が広がって、さらに大変でしょう。

こういう状況を見ると日本企業のインドなど新興国企業への売込みにでは、まだ勉強中の相手企業担当者に対し、自社製品の良さを、いかにわかりやすく、短い言葉で伝えれるかが重要になってくるでしょう。
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2016年08月09日

小さな約束を大事にする

今日朝パソコンの電源を入れたら、おとといインド人パートナーが「明日メールする」と言っていたものが来てませんでした。ため息をつきつつ、”また今日もプッシュから始めないといけないか”と思うスタートです。

約束通りに連絡がない場合は、一言言っておかないといけません。ここで根負けせずプッシュし続け、日々の小さな納期を守らせることが、後々大事な納期を守らせることにつながります。

ですので、小さな約束も必ずメモしておき、遅れたらプッシュを積み重ねることです。相手の基本的な性格に問題ない限り、この繰り返しで、少しづつではあっても改善していきます。
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2016年08月04日

安易に仕事を取り過ぎる

昨年、ある仕事で、動きが悪いインド人エージェントを変えて、体制の立て直しをしたことがありました。

彼は仕事はできるのですが、少しでも多く稼ごうと同時並行で行っている仕事量が多過ぎ、ひとつひとつの仕事の品質が低下してきたからです。

それまで何度かこの点を注意してきたのですが、「わかりました」と言うばかりで、なかなか改善が見られませんでした。

それを通告した時には山のように言い訳の連絡がありましたが、すべて聞いた上で、方針は変えませんでした。

インド人は、特に彼のような個人事業主の場合、「この仕事できますか?」と聞くと、まず「できます」と答えてくれます。ただ、この時自分の仕事量も考えずに安易にできますという傾向があるので気をつけて下さい。

その彼からは、その後反省のメールが来ました。そして、今でも時折協業しています。
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2016年08月02日

インド企業のプレゼン

新規調達で、インド企業にコンタクトを取り、調査しています。品質に関していろいろ聞いていますが、どのメーカーもだいたい、「ウチは、最高のものばかりです」のようなことを言います。

インドの場合は、ほとんどの企業がストレートにウチのは最高だ、と言います。どこも普通にそのようなプレゼンの仕方をするので、特に気にせず冷静に対応しましょう。

その上で、インド企業からは品質データや認証のチェックなど、品質の裏付けのデータを取ったり、サンプル調達してチェックすることです。

日本企業もインドでは、遠慮せず自社の製品をほめ、良い点を列挙するようにした方がいいでしょう。
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2016年07月28日

ひたすら言い続ける

ある商品をインドから輸入していますが、梱包の仕方や書類の出し方、質問への回答やクレーム対応など、最初はかなり苦労しました。次第に対応が早くなり、最近では問題もほとんどなくなってきました。

インド企業との取引をスムーズにするには、まず最初に相手の取引姿勢が良い所を選び、その後は、”ひたすら根気強く言い続ける”しかないということです。

日本人相手なら、あまり言いすぎるとうっとうしがられ、逆効果になる場合も考慮しなければいけませんが、インド人の場合はその点はほとんど気にする必要はありません。

ですので、相手が要求に対応してくれるまで、あるいは返事をくれるまで、しつこく言い続けることです。
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2016年07月26日

日本人というアドバンテージ

先日、新たなインド人からコンタクトがありました。彼はシンガポール在住の個人事業主で、インド人顧客からの要望を受けていろいろなサービスを提供しています。

いろいろなサービスというのは、顧客の要望に対するソリューションを持ってる人を探し、彼らと組んで対応するというもので、インドではよくあるビジネスです。

このように、インド人からのコラボレーションの誘いはよく受けます。誘いを受けて感じることは、彼らインド人は日本と関わる仕事がしたいいんだなあということです。

日本人や日本企業と仕事がしたいインド人は大勢います。彼らとビジネスをする上で、日本人のアドバンテージは大きいなとつくづく感じます。彼らの力を使わないことは、本当にもったいないことだと思います。
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