2016年11月17日

幹部が対応する営業

インド企業に始めて(こちらが客として)コンタクトした時、いきなり経営幹部が対応(返信のメール)して来る場合があります。これは、営業の最初の対応は幹部がすると決めている会社があり、彼が話を聞いてから担当者に回すことになります。

この場合、担当者とのメールのやり取りに移っても、その経営幹部宛にCCがつくことが多くあります。このケースでは、そのインド企業には相当やる気があると見て良いでしょう。

この場合価格についても、こちらの予算に極力合わせる意思があると受け取っていいでしょう。

しかし、それを逆手にとって、相手に強引にぎりぎりまで下げさせることはしない方が良いと思います。

こちらは、彼らにとって長く付き合いたい相手と思われなくなれば、一気に相手のやる気がなくなる場合がありますから。
posted by Katsuhiko Doi at 08:08| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年11月15日

名刺交換の意義

ある専門性が必要な仕事があって、考えたら数年前その方面の仕事をやっている会社の人と名刺交換していたことを思い出した。

過去の名刺をひっくり返して探したら、ありました。それで、その人にメールしてみたら、「久しぶり!この仕事には大変興味がある、すぐに見積を出す」と返事が来ました。

日本では、数年前に名刺交換しただけでは、何のつながりもない関係に等しいと思うのですが、インド企業の場合は、ちょっとしたつながりでも、よく知る関係のような雰囲気を出してきますね。

こういう経験は何度かしました。

インドでは、名刺交換しただけの関係でも、後々大きな威力を発揮します。インドでは多くの方と片っ端から名刺交換するだけでも意味があるようです。

たとえ連絡とってなくても、その相手が必要になれば、何年経っても過去の名刺交換が役に立つ時が来るでしょう。

名刺交換の際には、相手の印象に残るような話や、何かの印象を与えられればなお良いでしょう。
posted by Katsuhiko Doi at 08:10| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年11月10日

新しいビジネスの話には乗ってみるインド人

インド人は基本的に、自分の得意分野やキャリアとは関係なく、儲け話があればまずは乗ります。そして、それが日本もからみそうであれば、私にも気軽に話を持ち掛けてくれます。

その際、ホンの小さな芽の段階でも、さも実施直前のような勢いで相談してきます。それは悪いことではないのですが、それらすべてに対応するのは結果的に無駄な作業が多くなり、効率がよくありません。

それで私はこのような話に対しては、同じ話を2回してきたらはじめてまじめに考えるようにしています。そのような話で再度声がかかるのは、30%程度ですね。

これについて、私の対応が良いかどうかはわかりませんが、言いたいのはインド人は着想段階であっても気楽に声をかけてくるということです。頭を柔軟にし、いろいろな考えに触れるという点では、良いことだとは思います。
posted by Katsuhiko Doi at 08:23| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年11月08日

スピード感を持って

インド人は、ビジネス上のつながりを求めて、いろいろな会合に顔を出します。そして、そういうところで知り合った役立ちそうな人と、その後協業できないかと考えます。

私がインド人パートナーに、「あの業界のこういう人に会って...」というと、割と簡単に実現するのも、こういう土壌があるからでしょう。

インドには、会って可能性のある話があれば、すぐに仕事に繋がるスピードとダイナミズムがあります。

日本企業は海外が相手だと、過度にリスクを見がちで、スピード感に欠ける所があります。

可能性を感じたら、リスクヘッジは講じつつも、スピーディな対応を心がけないと、インドでのビジネスでは置いていかれることにも注意が必要です。
posted by Katsuhiko Doi at 09:57| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年11月01日

自由にチームを作れる社会

当社はこちらからインド側に話を持ち込むのが基本ですが、インド側から持ち込まれることもあります。

インドで仕事のネタがあると、個人のつながりを通してその情報はすぐに広がります。つまり私にそれを伝える人は、彼の知り合いから仕入れた話ということになります。

その話が日本に関わるようなものであれば、(私を含めた)彼の知り合いの日本人に伝えると言う流れになります。

インドはプロジェクトごとに自由にチームを作り、連携して進めることができやすい社会で、これがインドで人脈が大事と言われるゆえんでもあります。ちなみに、私もこのやり方でいろいろな分野の仕事に対応しています。

このような情報の伝達や対応ができるのも、インドには自由に動ける個人事業主が多いこと、そして普通の会社でも、自社の本業でなくても、また自分がその担当でなくても、柔軟に対応できる組織になっていることがあるのです。
posted by Katsuhiko Doi at 08:13| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月27日

キャパを超えて仕事を受ける人

先日、以前よく仕事を頼んでいたインド人パートナーから連絡がありました。「何か、新たな仕事はありませんか?」というものでした。

彼は、前回の仕事であまり良いパフォーマンスを示せなかったので、最近は彼との仕事はお休みしていました。

彼は、やる気はあり、仕事は基本的に断らないのはいいのですが、今持っている仕事量が自分のキャパを超えていても、なんとかなると仕事を受けてしまうのです。

つまり、彼は仕事を断わることが不得意で、楽観的に考えすぎて仕事の質の低下してしまうことに鈍感なところがあるのです。

こうした人には、レスポンスの速さや、より大き目の負荷を与えるなどの反応から、今の仕事量がキャパを超えてないかチェックすることが大事です。
posted by Katsuhiko Doi at 08:01| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月25日

フランクに会える土壌

インドでのビジネスのやり方という点で、インド人パートナーの行動を見てると、いろいろ気づかされることがあります。

一番感じるのは、皆純粋にビジネスチャンスを求めているということで、変なしがらみや先入観を持ってないということです。

例えば展示会やセミナーのような大勢が集まる場に行く目的は、情報収集などでなく、はっきり商談相手を探すことです。

インド人パートナーはそういった場で知り合った相手に次の日メールで、具体的な見積依頼や売り込みのものの詳細を連絡して、アポを取ります。

この時、例えば、こちらが個人企業で相手が超大企業でも、このやり方でアポが取れるところがすごい所です。

この、誰とでもフランクに話する姿勢は、インドのダイナミズムの一因にもなってるように思います。

日本の場合は、何かを売りたい個人が大企業の人と合ったとしても、次の日メールでいついつ会いたいと言って、なかなか会えないと思うのですよね。

その点は、私も理解できるのですが、そこをもう少しインドのように、フランクに、自由に議論できる土壌になっていければと思います。
posted by Katsuhiko Doi at 08:35| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月20日

できますという人

インド人パートナーをを採用する場合、やる気のある人という条件だけでは、ほとんどの人は合格です。

しかし、やる気はあっても失敗するパターンは、主に以下の二つです。

一つ目は、できないことでも「できる」という人が結構あることです。その場合、仕事を始めていろいろ条件をつけだすのですぐにわかります。

もううひとつのタイプは、その業務自体はできる能力はあっても、自分のキャパを超えても「できる」と言って引き受ける人です。

こういう人は、仕事がある程度進んだ段階でできない(間に合わない、実際には進んでない)ことが発覚します。

何でも簡単に「できます」という人、つまりアグレッシブを通り越して調子の良い人にも注意が必要です。

結論として、「小さな仕事からはじめてみて、相手を知っていく」ということになるのでしょうね。
posted by Katsuhiko Doi at 08:12| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月18日

役員の経歴にも注目

先日、インド企業に長く勤めていた方(日本人)とお会いしました。

その方は、退職後の今もインドに関わる仕事をされています。

その方の話で面白かったことは、インドでも天下りはあり、新社長が官から送り込まれることも間々あるということで、その場合、その会社のサービスは落ち、業績は停滞していくということでした。

インドのお役所仕事は有名で、実際日本人がインドの役人と交渉するのはかなり大変で、インド人を前面にたてないと難しいでしょう。

と言うことで、新たなパートナー探しや、取引先探しにおいては、役員の経歴もチェックしておいた方が良いでしょう。
posted by Katsuhiko Doi at 08:00| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月13日

サプライヤーとも良い関係を築く

インドでビジネスを行う場合、現地の情報やネットワークが大事です。

インドから調達の場合でも、サプライヤーと良い関係を築く事ができたなら、別の物を調達したい場合でも、そのサプライヤーが紹介してくれたり、場合によっては探してくれたりする事があります。

インドにはあやしげな会社や信頼のおけない会社も多いので、知り合いからの紹介だと安心です。

こういうメリットも大きいので、こちらが客であっても、Win-Winの良い関係を築くことは大事です。
posted by Katsuhiko Doi at 09:19| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月11日

専門家を使う

ある日本企業の工業製品のインドへの輸出に際して、インドの輸入手続きをちょっと体験してみようと、役所の門をたたいてみました。

すると、まず、返事が遅い。あと、こちらの問いに対する相手からの回答が、添付資料つきで、その書面を読むだけでも相当時間のかかる作業となり、これは無理だと早々にあきらめ、そういうことに詳しいインド人パートナーを使うことにしました。

インドと言う国は、何事もその道の専門家の力を借りながら進めるようになっているということがよくわかりました。だから皆、ネットワークを大切にして、その中で自分の作業を効率化して成り立っているんだとわかりました。
posted by Katsuhiko Doi at 09:01| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月06日

営業マンのモチベーション

当社では、日本企業のインド・ビジネスのサポートに加えて、インド企業の日本でのビジネス・サポートもたまにやってます。

両国の違いを感じることは、営業マンの必死さの違いです。インド企業の営業マンは、会社からのプレッシャーが強く、必死に売ろうとしますが、日本企業の場合はそれに比べると淡々とした感じがします。

インド企業の営業マンの社内での地位が、日本企業のそれに比べて高いことも感じます。

日本も、これから海外の国の企業と戦っていかなければなりません。営業マンのモチベーションを高めるような施策をとっていく方が良いように思います。
posted by Katsuhiko Doi at 07:47| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年10月04日

可能性が広がる国

インドと言う国は、本当にいろんな人がいる国です。それらの人の力を借りることで、仕事の可能性や効率を大きく広げることができる国だと感じさせられます。

当社も日々活動することで、少しづつ知り合いや人脈が増えていきます。そして付き合いが長くなることで、いろいろな点で融通が利くようになり、仕事がしやすくなっていきます。

いろんな人が、インド進出は早い方がいいというのは、この人脈の積み重ねの効果を実感したからだろうと思います。と言うことで、なるべく早くインドとの取っ掛かりを作っておいた方が良いと思います。

インド人を適材適所に活用することで、自社の可能性が大きく広がることを感じることができるでしょう。
posted by Katsuhiko Doi at 09:10| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月29日

目先の案件以外の対応

良いパートナーを選ぶと言う観点で良い基準になるのに、「目先の案件以外の対応」があります。

インド人営業マンは会社からのプレッシャーがきついので、目先の案件で検討依頼すると一生懸命対応してくれ、なんとか仕事をとろうとします。

ただ、その仕事が顧客の都合で延期になったり、インド側社内での検討結果で対応できないなどとなった場合は、検討の意欲が急に衰え、連絡もなくなり、フェードアウトするところが結構あります。

一方で、そういう場合にあっても、きちんとそれまでの検討結果を報告してくれたり、変わらず連絡の良い会社もあります。こうした会社は、お金を伴わないような頼みにも、良く対応してくれます。

このような会社は、今後も安心して付き合っていける会社となるでしょう。
posted by Katsuhiko Doi at 08:48| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月27日

アポが取れやすい環境を活用する

インドで面会の機会を得るために、インド企業に対しアポを取ることをやる機会があります。

インドではアポを取ることは、日本に比べて容易です。インドのビジネス環境として、知らない企業でも話を聞いてもらいやすいこともありますが、こちらが日本企業だから有利という面もあります。

インド企業は、日本の状況に関心がありますし、もちろん日本企業とのビジネスに期待してる面もあります。

この、まず第一歩会ってもらえやすいというメリットを生かして、インドでの可能性の拡大に取り組むべきでしょう。

また、普段から日本や世界の技術動向などに注意しておき、相手企業にも参考になるような情報収集をしっかりしておく事も大事です。
posted by Katsuhiko Doi at 08:12| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月20日

インドは経験を積める機会の国

日本企業の販路開拓でインドのいろんな会社に対し、関連プロジェクトの計画についてヒアリングしています。その結果、改めてインドにはいろいろな新規プロジェクトが多いなと感じました。

私は、製鉄会社に入った80年代はバブルに入っていく時代で、設備の新設や能力の増強プロジェクトが次々とあった時代でした。おかげで、そうした大きなプロジェクトに携わる機会を得ることができ、そうした仕事を通して、いろいろな経験を積むことができました。

今日本では、残念ながらそういうプロジェクトは少ない状況です。しかし、インドでは、まさにこれからがそうした状況になります。ということで、それに携わる若手のインド人担当者はこれからどんどん力をつけていくことでしょう。

若者にとって、経験は何よりも大事な力になります。日本の若者は、こうした国々でいろんなプロジェクトに積極的に携わることで、数多くの経験を得ていくことが大事でしょう。
posted by Katsuhiko Doi at 08:34| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月15日

相手幹部と親しくなる

インド企業の多くはトップダウンで、上司の権限が絶大です。

そんなインド企業との交渉では、交渉相手が経営トップに近づくほど裁量の範囲が大きく、良い条件が引き出せます。つまり相手の出す条件は、話の持っていき方でどのようにも変わります。

ですので、良い条件を引き出すには、いかに相手のインド企業の上層部と懇意になるかが重要になります。

上層部の人とコンタクトが取れたら、良いコミュニケーションを心掛け、例えばそうした幹部が来日した際に手助けしたり、その幹部を通してその会社の製品、商品を買ってみることが可能なら、そうしておくべきでしょう。

そうすると、その恩が、後々ここぞと言う時に必ずや役に立つことでしょう。
posted by Katsuhiko Doi at 08:09| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月13日

クレームでは必要以上にやりこめない

知り合いのインド企業から、その日本事業に関して相談を受けました。

そのインド企業は顧客の日本企業からクレームを受けたのですが、その言い方と後処理の仕方が不満で、その会社を相手に訴訟をしたいがどう思うというものでした。

訴訟については、普通に損得勘定を考えてやめた方が良いと答えました。

この話で私が感じたことは、インド人はウェットで過去に受けた恩は忘れないということの逆で、理不尽な扱いを受けるとより感情的にさせてしまうということです。

仮に日本側のクレーム自体は間違ってなかったとしても、相手(インド企業)をあまりにやり込めてしまうことはすべきじゃありません。相手を感情的にさせると、その後何にも生産的でないことにお互い多大な時間を使わざるを得ないことになりますから。
posted by Katsuhiko Doi at 07:52| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月08日

ヨガの心

仕事で、ヨガの師範(女性)の方とお金を払って指導をお願いする話をしました。しかし、日本側の不可抗力の理由で、直前にキャンセルしなければいけなくなりました。

多少もめることも想定していましたが、そのヨガの師範の方は文句言うでもなく、逆に今回希望がかなえられなかった顧客(日本人)への言葉に愛が感じられました。

これには感動しました。彼女の言葉は人に元気を与えるもので、なぐさめるのではなく、将来に前向きにとらえさせるものでした。また、間に入っているだけですが、私への気遣いも添えてくれました。

ヨガというのは、精神の修養でもあると感じました。私はヨガの経験をしたことないのですが、その精神の一端に触れたような気がしました。
posted by Katsuhiko Doi at 08:03| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年09月06日

ギブアンドテイクの精神で

私の知り合いの一人で、日本語のできるインド人がいます。彼は、日本語ができるので、多くの日本企業からインドでの通訳やガイド、その他単発の仕事を頼まれたりして、結構忙しくしています。

その彼との話で、日本企業や日本人ビジネスマンに情報出しても張り合いがない、という話になりました。

つまりインドについていろいろ聞かれて答えても、感謝の言葉も見返りもなく、後は自分達だけで紹介された企業などと直接取引するだけだということでした。

そして、トラブルや困ったときに、またコンタクトしてくると言います。

我々もギブ・アンド・テイクの精神で接することを心掛けるべきでしょう。インド人は恩や感謝を受けたことは忘れないので、大事にしてる気持ちを表すことは、その後もきっと助けになってくれます。

逆に礼を失した態度や悪いうわさは、彼らのコミュニティ内に広まるということも頭に入れておかなければなりません。
posted by Katsuhiko Doi at 08:54| Comment(0) | TrackBack(0) | インド・ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする